從接觸國(guó)際站到現(xiàn)在2021年，已經(jīng)五個(gè)年頭了，其間換了不少的公司，接觸了不同的行業(yè)，其中包括電子產(chǎn)品，美容行業(yè)，工程類和機(jī)械類。接手的平臺(tái)有做到行業(yè)TOP10的，也有做的普普通通的。有接到世界500強(qiáng)的客戶，也有一直都是只有詢盤沒(méi)有訂單的。這里就分享下我做國(guó)際站的經(jīng)驗(yàn)，其中包含我的一些看法和干貨。

在分享之前，說(shuō)幾個(gè)我自己的觀點(diǎn)：

運(yùn)營(yíng)永遠(yuǎn)都是選擇大于努力

其實(shí)做那么久的運(yùn)營(yíng)，才真的發(fā)現(xiàn)選擇比努力重要多了。在我們選擇進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，又或者運(yùn)營(yíng)找工作的時(shí)候，好的行業(yè)，確實(shí)事半功倍，而選擇一些夕陽(yáng)行業(yè)，又或者非常熱門的行業(yè)，往往是吃力不討好，無(wú)論是在C端還是在B端。

不斷的學(xué)習(xí)，才是做好運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵

工作越久，越發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的重要性，尤其運(yùn)營(yíng)工作是非常雜亂的，有時(shí)候?qū)\(yùn)營(yíng)人員的要求非常高。很多企業(yè)的運(yùn)營(yíng)也要肩負(fù)不同的工作，例如美工，文案，甚至視頻拍攝，剪輯，等等。而且現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更新?lián)Q代非?？欤绻麤](méi)有敏銳的觸覺(jué)和強(qiáng)大的學(xué)習(xí)能力，時(shí)刻都會(huì)有被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)在阿里的變化也是越來(lái)越頻繁，很難再有一個(gè)一招吃遍天下的現(xiàn)象了。

不要把所有的希望寄托給阿里國(guó)際站

阿里國(guó)際站并沒(méi)有你想象的那么神，尤其在現(xiàn)在流量越來(lái)越昂貴的現(xiàn)在，投入到國(guó)際站的成本必須經(jīng)過(guò)精打細(xì)。如果你國(guó)際站本來(lái)效果就不好，就不要聽(tīng)信客戶經(jīng)理讓你開(kāi)KA,SKA等等。SKA或者KA，只是讓你更上一層樓，并不能扭轉(zhuǎn)乾坤。當(dāng)?shù)赇伒霓D(zhuǎn)化效果和ROI達(dá)到要求，再去考慮這些吧。絕大部分客戶經(jīng)理他們只在乎自己的業(yè)績(jī)，并不在乎企業(yè)做的好不好。

現(xiàn)在正式說(shuō)下阿里國(guó)際站：

1.國(guó)際站自身的流量來(lái)源：

阿里自身的流量主要來(lái)源于搜索引擎的廣告和自己長(zhǎng)期積累老用戶。前幾年聽(tīng)課的時(shí)候，阿里的講師就說(shuō)到，谷歌70%的廣告，都是來(lái)自阿里巴巴（到現(xiàn)在竟然還有人以為做外貿(mào)只要開(kāi)國(guó)際站就可以了，英文網(wǎng)站是不需要）。而且長(zhǎng)期活躍的賣家是超過(guò)千萬(wàn)級(jí)別的。

從體量來(lái)看，阿里國(guó)際的流量卻是是在所有B端平臺(tái)上流量最大的。

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2.國(guó)際站店鋪流量來(lái)源：

（這部分比較長(zhǎng)，因?yàn)榱髁渴沁\(yùn)營(yíng)里面最基礎(chǔ)也是最重要的部分，不了解清楚，就沒(méi)辦法梳理整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程）

主要包括幾方面：1. 自然流量（免費(fèi)流量）；2. P4P直通車（付費(fèi)流量）；3. 活動(dòng)流量

先說(shuō)自然流量: 主要是自然排名以及現(xiàn)在千人千面機(jī)制帶來(lái)的流量。

自然排名是由關(guān)鍵詞的關(guān)聯(lián)度和店鋪的權(quán)重決定的。關(guān)鍵詞的關(guān)聯(lián)度就是和標(biāo)題的相關(guān)度，包括完全匹配和模糊匹配，正向匹配和逆向匹配。完全匹配就是搜索的關(guān)鍵詞完全出現(xiàn)在標(biāo)題里面。而模糊匹配就是系統(tǒng)根據(jù)搜索的關(guān)鍵詞，猜客戶想要搜索的內(nèi)容（有時(shí)候客戶并不會(huì)把搜索詞完全拼寫(xiě)出來(lái)，又或者出現(xiàn)錯(cuò)拼的情況）。正向匹配就是按從左到右的方向去匹配，逆向匹配則相反。理論上來(lái)說(shuō)完全匹配優(yōu)先度最高，其次是正向，逆向，最次就是模糊匹配。

但是實(shí)際上又不是這樣，這里涉及到千人千面和以及店鋪權(quán)重的因素。

先說(shuō)下千人千面，在買家第一次搜索，點(diǎn)擊了產(chǎn)品。系統(tǒng)就會(huì)根據(jù)你點(diǎn)擊的產(chǎn)品匹配相關(guān)的產(chǎn)品給買家，而這個(gè)匹配可以是同類型的產(chǎn)品，又或者是同一個(gè)賣家的產(chǎn)品。這些因素就在買家搜素相關(guān)關(guān)鍵詞的時(shí)候影響搜索排名。這時(shí)候就會(huì)變成一個(gè)雙刃劍，如果買家第一次點(diǎn)擊的是你的產(chǎn)品，有可能下次搜索，你的排名會(huì)在更加靠前的位置。反之，就有可能會(huì)在更加靠后的位置。這種情況有在手機(jī)端的的表現(xiàn)就尤為明顯。

然而現(xiàn)在店鋪的權(quán)重對(duì)自然排名的影響越來(lái)越嚴(yán)重了。有時(shí)候某些權(quán)重高的店鋪，即使是模糊匹配，依然會(huì)比完全匹配的，但是權(quán)重低的產(chǎn)品排名要高。而且這個(gè)情況也越來(lái)明顯了。從這部分看來(lái)，阿里國(guó)際的SEM功能確實(shí)變得越來(lái)越弱了。

付費(fèi)流量（P4P直通車）

現(xiàn)在國(guó)際站的直通車推廣方式越來(lái)越多樣化（讓你花更多的錢）。目前效果最穩(wěn)定的效果應(yīng)該是爆品助推和關(guān)鍵詞推廣（不過(guò)還是根據(jù)店鋪的實(shí)際情況去匹配不同的推廣方式）。

爆品助推，以產(chǎn)品的標(biāo)題為基準(zhǔn)，然后系統(tǒng)自動(dòng)匹配不同的關(guān)鍵詞。這種做法，就省去收集關(guān)鍵詞和調(diào)節(jié)關(guān)鍵詞出價(jià)的工作。但是這種情況下就會(huì)出現(xiàn)匹配到不精準(zhǔn)的詞，這時(shí)候就需要有計(jì)劃里面屏蔽這些不精準(zhǔn)的流量（具體查詢方法：營(yíng)銷中心-報(bào)表-流量報(bào)告-搜索詞報(bào)告，然后選擇相應(yīng)的時(shí)間和計(jì)劃）。每個(gè)計(jì)劃只能屏蔽500個(gè)關(guān)鍵詞，所以一個(gè)計(jì)劃里面不宜同時(shí)推很多的產(chǎn)品，最好不要超過(guò)10個(gè)。一些重點(diǎn)的關(guān)鍵詞可以作為重點(diǎn)推廣加進(jìn)計(jì)劃里面。

關(guān)鍵詞推廣作為最精準(zhǔn)的推廣方式，其功能也不斷得到完善，新版的關(guān)鍵詞推廣可以根據(jù)國(guó)家，人群進(jìn)行溢價(jià)設(shè)置。譬如眾所周知印度的流量是最垃圾的，但是詢盤數(shù)量和點(diǎn)擊一直是最多，這部分人會(huì)浪費(fèi)非常多的點(diǎn)擊費(fèi)用，這時(shí)候我們可以把這個(gè)詞的單價(jià)出得非常低，然后把你想要推廣的國(guó)家和人群設(shè)置高 溢價(jià)。我經(jīng)常會(huì)把底價(jià)設(shè)為3塊，然后其他國(guó)家的溢價(jià)為300%-400%，這樣就可以避免你不需要的人群點(diǎn)擊你的付費(fèi)推廣，讓更多錢投到你要要的地方。建議大家盡快升級(jí)到新版付費(fèi)推廣。

在一年前的時(shí)候我曾經(jīng)做過(guò)一些測(cè)試，我從谷歌搜索關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊廣告進(jìn)去國(guó)際站的里面的產(chǎn)品排名方式。然后發(fā)現(xiàn)前5頁(yè)全是P4P廣告，自然排名要到第六頁(yè)才會(huì)出現(xiàn)。這種情況下可想而知付費(fèi)推廣的流量是有多大。不過(guò)最近我又上去測(cè)試了下，發(fā)現(xiàn)這種情況消失了，進(jìn)去的頁(yè)面也和我們常見(jiàn)的頁(yè)面非常不一樣，興趣的朋友可以去看看。

說(shuō)到付費(fèi)推廣，我不得不說(shuō)前期的關(guān)鍵詞收集和布局，以及發(fā)產(chǎn)品，對(duì)后面的付費(fèi)推廣來(lái)說(shuō)是非常重要的。有很多運(yùn)營(yíng)是為了發(fā)產(chǎn)品而發(fā)產(chǎn)品，并不會(huì)在意關(guān)鍵詞歸類。導(dǎo)致后面推廣變得兩難。例如耳機(jī)，有入耳式，頭戴式，掛式，藍(lán)牙，有線等等。有些運(yùn)營(yíng)明知道兩種不能同時(shí)存在的屬性糅合到一個(gè)關(guān)鍵詞里面。但是主圖該怎么辦？你放一個(gè)，另外一個(gè)怎么辦？多個(gè)不同類型耳機(jī)放一起。是否顯得圖片很擁擠？而且在舊版的關(guān)鍵詞推廣中，只要你能夠匹配到相關(guān)度高的關(guān)鍵詞，就會(huì)自動(dòng)推廣（優(yōu)先推廣并沒(méi)有什么用）。這種相斥的關(guān)鍵詞，或者不相干的關(guān)鍵詞出現(xiàn)在同一個(gè)標(biāo)題，以及推廣關(guān)鍵詞和圖片展示的產(chǎn)品不一樣的情況下，對(duì)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換傷害是非常大的。這種是新手運(yùn)營(yíng)經(jīng)常犯得的錯(cuò)誤。

活動(dòng)流量，這部分其實(shí)拉開(kāi)店鋪的差距的非常大一部分因素。

因?yàn)榛顒?dòng)流量并不是說(shuō)你想獲取就能給你，你有錢也沒(méi)辦法報(bào)名活動(dòng)。因?yàn)楹芏鄡?yōu)質(zhì)的活動(dòng)是有報(bào)名門檻的，好的活動(dòng)基本要求商家星等級(jí)達(dá)到3星或以上，有些甚至要求是金品，KA，SKA商家才可以報(bào)名。經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)自己店鋪的曝光和點(diǎn)擊都已經(jīng)是同行優(yōu)秀，而且你對(duì)你自己的內(nèi)頁(yè)也是充滿信心，但是轉(zhuǎn)換和訪客人數(shù)一直大幅低于同行優(yōu)秀。同行優(yōu)秀的賣家訪客數(shù)量是你的幾倍，即使他們的轉(zhuǎn)換沒(méi)有你好，但是詢盤數(shù)依舊會(huì)在你之上。這些就是活動(dòng)里面來(lái)的訪客數(shù)量差距太大，才導(dǎo)致的結(jié)果（當(dāng)然也有可能是類目問(wèn)題）。

星等級(jí)則類似于‘’短板效應(yīng)‘’，取四項(xiàng)中的最低值作為星等級(jí)。

阿里巴巴的整個(gè)邏輯和其他的C端平臺(tái)的沒(méi)什么太大區(qū)別（聽(tīng)說(shuō)現(xiàn)在的領(lǐng)導(dǎo)班子就是以前天貓的？）。產(chǎn)品-曝光-成交-加權(quán)重-更多曝光-更多成交。而廣告是作為這一環(huán)里面的催化劑，加快權(quán)重的積累?？磥?lái)全是挺完整的，但是實(shí)際上非常難實(shí)現(xiàn)。只要有一環(huán)做不好，權(quán)重就沒(méi)辦法上去。例如我曾經(jīng)做過(guò)的一個(gè)平臺(tái)，產(chǎn)品分和服務(wù)分都是滿分，交易等級(jí)也是4星（沒(méi)有線下客戶引到線上交易），但是營(yíng)銷等級(jí)一直上不去，一直徘徊在二星和三星之間。因?yàn)槲易鲂袠I(yè)非常冷門，正常合理推廣的情況下，廣告費(fèi)根本花不了多少。在這種情況下就只能是拉一些垃圾流量進(jìn)來(lái)，提高星等級(jí)。但是這樣我的推廣成本就變高了，轉(zhuǎn)化率變低，最后星等級(jí)也最多是3星。這種就非常尷尬的情況了。

還有一種就是機(jī)械定制類目，工程類的，這種類目一般沒(méi)有穩(wěn)定的客戶，這樣就意味沒(méi)有穩(wěn)定的交易，而且很多客戶要求線下交易的，在加上線上交易的費(fèi)用其實(shí)非常高，很多賣家也不愿意在阿里巴巴上面做大額交易。而這種情況就導(dǎo)致了刷單的做法非常流行（國(guó)際站的刷單難度和成本會(huì)比國(guó)內(nèi)的高很多）。所以整個(gè)環(huán)境對(duì)某些類目其實(shí)是非常不友好的。

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3. 點(diǎn)擊率。

影響點(diǎn)擊率的因素?zé)o外就是搜索關(guān)鍵詞或者活動(dòng)場(chǎng)景展現(xiàn)出來(lái)的結(jié)果的信息，其中最主要的就是圖片和價(jià)格。圖片是占最大的面積，相比于其他文字信息，更加吸引眼球，因此好的圖片對(duì)點(diǎn)擊率的提升非常重要。價(jià)格，作為購(gòu)買產(chǎn)品的買家肯定最關(guān)心的就是價(jià)格，價(jià)格越低，也越吸引顧客。但是過(guò)分低的價(jià)格，同樣會(huì)引起買家的反感，因?yàn)橐豢淳褪羌俚?。之前就有人?wèn)我，他的一個(gè)自然排名很高的產(chǎn)品，點(diǎn)擊率非常低，自然點(diǎn)擊率只有0.1%，一般來(lái)說(shuō)自然點(diǎn)擊率其實(shí)都可以到1%，只要圖片不太差的情況下。然后我發(fā)現(xiàn)他的圖片中間打了一個(gè)大大的水印，但這個(gè)并不是最主要因素，而是在他排名后面緊接的一個(gè)產(chǎn)品圖片和他的是一模一樣的，連水印的位置也是一樣的，但是價(jià)格卻更加低。這種情況下，圖片一樣，就是默認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品是一樣的，作為買家，肯定第一時(shí)間點(diǎn)擊價(jià)格低的產(chǎn)品。

當(dāng)然還有其他的展示信息，例如年限，星等級(jí)，交易額，評(píng)分等等。也會(huì)有影響，而這些都是需要時(shí)間去積累，或者要花更多的手段和時(shí)間做起來(lái)。這里就不細(xì)說(shuō)了。

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4. 內(nèi)頁(yè)轉(zhuǎn)化。

隨著國(guó)內(nèi)的1688和淘寶運(yùn)營(yíng)人員的溢出，外貿(mào)越來(lái)越需求優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)人才，很多國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)到外貿(mào)上面去，雖然很多規(guī)律都是通用的，畢竟都是屬于阿里系。但是會(huì)存在一些弊端。最明顯就是內(nèi)頁(yè)，國(guó)內(nèi)的內(nèi)頁(yè)都是以圖片的形式展現(xiàn)出來(lái)，包括文字。但是在國(guó)際站上面就不可以這樣做。因?yàn)槠鋵?shí)很多買家的英文并沒(méi)有想象中那么好，需要借助翻譯工具（谷歌瀏覽器帶有自動(dòng)翻譯功能），才能了解內(nèi)頁(yè)的意思。但是如果整版內(nèi)頁(yè)都是圖片的形式，該如何翻譯呢？

然后就是排版，幾年前手機(jī)端的瀏覽量就已經(jīng)超過(guò)電腦端了，原本的電腦排版是否再手機(jī)上瀏覽也十分流暢？這個(gè)也是需要運(yùn)營(yíng)去關(guān)注的，每做完一版內(nèi)頁(yè)，就必須去手機(jī)端打開(kāi)觀察。

然后就是內(nèi)頁(yè)的邏輯順序。客戶最重點(diǎn)關(guān)注是什么？產(chǎn)品的賣點(diǎn)又是什么？先展示哪方面？這些問(wèn)題也是需要考量和測(cè)試。

今天來(lái)說(shuō)下關(guān)于實(shí)操。其實(shí)平臺(tái)店鋪的運(yùn)營(yíng)其實(shí)糅雜了不同的運(yùn)營(yíng)職能，包括SEM, SEO, 內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，用戶運(yùn)營(yíng)等等。然后現(xiàn)在非常多的公司要求一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)店鋪，甚至幾個(gè)店鋪的。這就對(duì)個(gè)人的能力要求非常高，因?yàn)槟闶峭瑫r(shí)做著幾個(gè)人的工作。所有對(duì)于一些新人或者做了一兩年的，處于迷茫期的運(yùn)營(yíng)，不要太多擔(dān)憂，做不出成績(jī)不要自責(zé)，因?yàn)槟阋龅墓ぷ鞔_實(shí)很多。

先說(shuō)第一部分：標(biāo)題

做標(biāo)題之前先收集好關(guān)鍵詞。首先明確你產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞（根關(guān)鍵詞），有些產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞是挺多種多樣的，甚至用戶常用的搜索關(guān)鍵詞有可能是錯(cuò)拼詞或者其他不太符合語(yǔ)法的詞。做海外平臺(tái)一定要明確一點(diǎn)，不是所有人的英語(yǔ)都很好，所以沒(méi)必要非常強(qiáng)調(diào)這個(gè)詞的正確性，只要這個(gè)詞的搜索量是足夠就OK了。

確定好核心關(guān)鍵詞，就開(kāi)始拓詞。根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，賣點(diǎn)，屬性，使用場(chǎng)景等等，對(duì)這些詞進(jìn)行收集和歸類。比如衣服，包含材料，風(fēng)格，剪裁，大小尺寸等等。

收集詞語(yǔ)的渠道非常多，我就不介紹了。

收集后，運(yùn)營(yíng)必須更加詞的特性進(jìn)行歸類整理。經(jīng)?？吹胶芏噙\(yùn)營(yíng)的標(biāo)題亂七八糟的的，不同的場(chǎng)景，或者相斥屬性都會(huì)安排在同一個(gè)標(biāo)題上面。譬如做包行業(yè)的，涉及的行業(yè)非常多，如果我的標(biāo)題是：環(huán)?？觳吞O(píng)果熟食書(shū)本文具包裝膜，這種標(biāo)題跟人的第一感覺(jué)就是非常雜亂，搞不清你的包裝膜是否是無(wú)毒的，可以包裝食品的。而且你的搜索主圖應(yīng)該怎么做？放食品類的，還是文具類的。如果你的客戶搜的熟食包裝，結(jié)果出來(lái)的是文具的主圖，而且標(biāo)題也是出現(xiàn)文具的，這種轉(zhuǎn)化率會(huì)高嗎？（PS:我沒(méi)有做過(guò)包裝材料這個(gè)行業(yè)，專業(yè)的不要噴我）

所以我們做標(biāo)題的時(shí)候一定要考慮標(biāo)題的涵蓋的范圍，盡可能的不要越界。關(guān)聯(lián)度越高的關(guān)鍵詞做成的標(biāo)題，轉(zhuǎn)化也會(huì)更加高。而且也像我之前所說(shuō)的，以后的推廣也是更加簡(jiǎn)便。當(dāng)然最重要還是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)選擇最合適的關(guān)鍵詞。

然后就是標(biāo)題的制作。一般來(lái)說(shuō)核心關(guān)鍵詞都會(huì)放在最后（基于大部分搜索用戶的習(xí)慣），中性詞或者營(yíng)銷詞放在前面。有部分人認(rèn)為標(biāo)題最好不要超過(guò)70個(gè)字符，因?yàn)槌^(guò)的部分是不展示出來(lái)的。我個(gè)人倒是覺(jué)得無(wú)所謂，畢竟標(biāo)題的最大作用就是關(guān)聯(lián)客戶的搜索詞語(yǔ)（說(shuō)實(shí)話，很多人搜索出來(lái)結(jié)果，第一時(shí)間不是關(guān)心標(biāo)題，而是圖片和價(jià)格）。不過(guò)倒是覺(jué)得把核心賣點(diǎn)或者關(guān)鍵使用場(chǎng)景放在前面70個(gè)字符是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

另外有個(gè)小技巧，如果有些核心詞的區(qū)別不大，但是表達(dá)的意思都是一樣的情況下，我們可以把不同的核心詞放到最后面，這樣我們就能精簡(jiǎn)店鋪的產(chǎn)品。

如果可以的話，收集下一下小語(yǔ)種的關(guān)鍵詞，也是可以作為標(biāo)題的關(guān)鍵詞。

第二部分：圖片

搜索主圖應(yīng)該算是點(diǎn)擊率的最主要因素（絕大部分行業(yè)）。目前阿里的要求是純色背景（最好白色）搭配產(chǎn)品的主題作為主圖，而且這種也是內(nèi)頁(yè)評(píng)分最高的一種做法。

但是實(shí)際情況是大家的產(chǎn)品基本雷同，產(chǎn)品主題并看不能體現(xiàn)賣點(diǎn)特點(diǎn)，這種情況下，導(dǎo)致的是買家都會(huì)點(diǎn)擊價(jià)格最低的主圖。

其實(shí)我們的評(píng)分沒(méi)必要做到非常高，只要能達(dá)到實(shí)力優(yōu)品的評(píng)分即可。而產(chǎn)品的主圖底色可以改成其他顏色以吸引目光。相關(guān)的賣點(diǎn)可以文字或者圖標(biāo)的形式表現(xiàn)在主圖，文字字體的變化可以讓阿里更難檢測(cè)，最關(guān)鍵點(diǎn)的是靠近產(chǎn)品主體，遠(yuǎn)離邊框，這樣系統(tǒng)檢測(cè)會(huì)以為是一個(gè)整體，從而通過(guò)檢測(cè)?，F(xiàn)在阿里有個(gè)智能主圖的功能，我個(gè)人是非常不建議這個(gè)功能，因?yàn)橛袝r(shí)候會(huì)把細(xì)節(jié)圖調(diào)成主圖，這樣客戶展示出來(lái)是一個(gè)奇奇怪怪的效果，客戶自然也不會(huì)點(diǎn)擊（當(dāng)然如果客戶好奇心旺盛就沒(méi)什么好說(shuō)的）。

另外水印也沒(méi)必要加上去，因?yàn)閯e人要盜圖你是沒(méi)辦法阻止的，現(xiàn)在去水印太簡(jiǎn)單了。

這部分寫(xiě)得少，并不表示這部分不重要，相反是非常重要，只是技巧性的不多，更加看重運(yùn)營(yíng)和美工的設(shè)計(jì)感和功底。

第三部分：詳情內(nèi)頁(yè)

再說(shuō)詳情內(nèi)頁(yè)之前，先說(shuō)下搜索框的信息展示，因?yàn)檫@部分目前有較大的變動(dòng)。以前展示的信息包括圖片，標(biāo)題，企業(yè)名稱，價(jià)格，星等級(jí)，交易額，交易筆數(shù)，金品和信保logo，評(píng)價(jià)等等。但是現(xiàn)在企業(yè)名字，交易信息，這些都已經(jīng)沒(méi)有了。理論上會(huì)讓企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加公平。

回歸正題

詳情是效果轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)，而且也是內(nèi)容最復(fù)雜的部分。包括了定價(jià)，產(chǎn)品規(guī)格，賣點(diǎn)等等。所以做好這部分相當(dāng)不容易。

先說(shuō)定價(jià)。一般我們需要根據(jù)同行的情況去定價(jià)，然后讓我們的價(jià)格看起來(lái)有優(yōu)勢(shì)是最重要的。有時(shí)候我們的實(shí)際價(jià)格確實(shí)比同行價(jià)格要高，該怎么辦？我們可以設(shè)置一個(gè)高M(jìn)OQ（當(dāng)然不能非常高，不然客戶點(diǎn)進(jìn)去就覺(jué)得你再騙他），然后定一個(gè)優(yōu)勢(shì)的價(jià)格。這樣起碼可以吸引客戶進(jìn)來(lái)（還要有好的主圖）。價(jià)格類型最好是FOB的階梯價(jià)格。當(dāng)然如果填寫(xiě)區(qū)間價(jià)格也不是不行。

然后就是參數(shù)，原有的參數(shù)如實(shí)寫(xiě)就好了。自定義參數(shù)則需要根據(jù)客戶的關(guān)注點(diǎn)去填寫(xiě)，理論上來(lái)說(shuō)填寫(xiě)最優(yōu)的參數(shù)是最能吸引客戶。

相關(guān)的認(rèn)證信息只要能勾選的，全部勾選。

產(chǎn)品詳情，是最重要好也是最難的。一般做詳情首先要去了解產(chǎn)品，市場(chǎng)和客戶。

產(chǎn)品：產(chǎn)品的特征，使用場(chǎng)景，優(yōu)勢(shì)等等。

市場(chǎng)：同行產(chǎn)品特征，競(jìng)品賣點(diǎn)在哪里，還有就是市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。

客戶：客戶關(guān)注點(diǎn)的什么，成交的是什么。（記住我們運(yùn)營(yíng)的最終都是為了業(yè)績(jī)服務(wù)，并不是數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)再好，不能產(chǎn)出也是沒(méi)有任何意義。所以必須和客戶溝通）

以前聽(tīng)過(guò)一節(jié)課，一個(gè)國(guó)外的專業(yè)采購(gòu)，告訴我們，他們這些專業(yè)的采購(gòu)，大公司的采購(gòu)關(guān)注點(diǎn)是什么--一個(gè)企業(yè)的創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)能力。如果要表現(xiàn)出這一部分，我們可以在內(nèi)頁(yè)加入我們的新品發(fā)布，或者目前開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目（如果老板允許）。

還有一種就是FABE法則

Features:產(chǎn)品固有屬性特點(diǎn)。

Advantages: 我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（和同類型產(chǎn)品相比）。

Benefits:我們產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)什么利益。

Evidence:證明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，讓客戶信任。

其實(shí)無(wú)論何種方法，最重要的都是把產(chǎn)品和客戶的關(guān)注點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，達(dá)到客戶的痛點(diǎn)癢點(diǎn)，從而給我們發(fā)送詢盤。

而最好了解這些信息的來(lái)源就是你們的業(yè)務(wù)，運(yùn)營(yíng)可以把想了解的點(diǎn)，做成一個(gè)調(diào)查問(wèn)卷或者表格，發(fā)給業(yè)務(wù)填寫(xiě)（如果業(yè)務(wù)不專業(yè)，就找產(chǎn)品經(jīng)理或者老板把）。當(dāng)然在后面運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，我們也需要時(shí)刻關(guān)注這些信息，再作出調(diào)整。

說(shuō)一些小細(xì)節(jié)的東西：

首先就是為什么要用文本，而不是文字也用圖片形式表示 ，這個(gè)點(diǎn)前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，不重復(fù)。

盡量用阿里的智能模板，因?yàn)橹悄苣０逵泻芎玫倪m應(yīng)性，而現(xiàn)在移動(dòng)端的流量早已經(jīng)超過(guò)電腦端了，良好的瀏覽體驗(yàn)，也是影響轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)（做完一版內(nèi)頁(yè)后，必須去手機(jī)端檢查下，字體大小是否適中，圖片內(nèi)容能不能看清楚，整個(gè)頁(yè)面是否順暢）。

頁(yè)面的瀏覽時(shí)長(zhǎng)越長(zhǎng)，客戶發(fā)送詢盤的幾率就越大，所以盡量豐富內(nèi)頁(yè)。

FAQ,很多人都會(huì)忽略這一分別，都是填寫(xiě)什么我們是工廠還是貿(mào)易商啊，我們是怎么運(yùn)輸?shù)陌?。我們可以提供OEM/ODM服務(wù)啊。這些基本上每個(gè)人都是這樣填寫(xiě)，說(shuō)句不客氣的話，就是不負(fù)責(zé)任，F(xiàn)AQ必須圍繞我們公司產(chǎn)品或者和行業(yè)的特點(diǎn)特征去填寫(xiě)。

運(yùn)營(yíng)就是把可以掌控的工作，做到極致，不可控因素就盡量貼近。

第四部分：直通車（P4P）

這部分其實(shí)是現(xiàn)在越來(lái)越重要了，尤其SKA， GSKA，星等級(jí)權(quán)重變重，千人千面，這些出來(lái)之后，自然流量急劇減少，尤其很多行業(yè)的流量基本集中再幾個(gè)主要的關(guān)鍵詞上，權(quán)重低的根本排不上首頁(yè)。

P4P就變成唯一的救命草，尤其再賬號(hào)前期的發(fā)展，P4P對(duì)數(shù)據(jù)的累積是必不可少的。

具體的方法說(shuō)實(shí)話，根據(jù)不同的行業(yè)有不同的做法，甚至不同的平臺(tái)也有不同，具體看你自己的測(cè)試情況。

不過(guò)目前公認(rèn)效果比較好的，就是把你想做爆品的鏈接，先用新品助推一段時(shí)間，接著用爆品助推，然后每天觀察這個(gè)計(jì)劃的流量報(bào)告，把不合適的詞屏蔽，然后經(jīng)過(guò)一兩個(gè)星期的優(yōu)化，基本就成型了。爆品最好用轉(zhuǎn)化畢竟好的關(guān)鍵詞或者大詞作為標(biāo)題的關(guān)鍵詞，每個(gè)計(jì)劃最好保持再6-7個(gè)產(chǎn)品，如果后面測(cè)試轉(zhuǎn)化高的搜索詞，可以加入到計(jì)劃的關(guān)鍵詞里面。

關(guān)鍵詞推廣目前因?yàn)橘M(fèi)用太高了，現(xiàn)在基本是覆蓋一些長(zhǎng)尾詞為主（如果你店鋪權(quán)重高，可以可以忽略）。所以現(xiàn)在都是作為輔助的推廣。如果你預(yù)算充足，可以主推關(guān)鍵詞，畢竟關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)的還是非常高的。

大家記得一定要升級(jí)到新版關(guān)鍵詞推廣，比舊版好用多了

然后說(shuō)下推廣的一些細(xì)節(jié)：

明確你的客戶群體。并且圍繞著去推廣。例如，我是做口紅的，你的客戶真的只會(huì)是瀏覽口紅的用戶嗎？眼影，粉底，腮紅等等，瀏覽這些的大概率也是我們的用戶，做計(jì)劃的時(shí)候也可以把這些類目也勾選（潛在訪問(wèn)偏好和潛在采購(gòu)意向）。

（來(lái)源：JayCheng跨境運(yùn)營(yíng)）

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