對(duì)于許多亞馬遜精品賣家來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品數(shù)量有限，每一款產(chǎn)品的推出都要慎重。所以測(cè)款是不可或缺的流程。測(cè)款不僅可以幫助賣家減少試錯(cuò)成本，減少產(chǎn)品開發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，還能夠?yàn)楹罄m(xù)產(chǎn)品定位和廣告推廣提供數(shù)據(jù)支持。

然而，很多亞馬遜賣家卻不知測(cè)款程該如何操作，該關(guān)注哪些數(shù)據(jù)。今天，小匠就來(lái)跟各位亞馬遜賣家聊聊亞馬遜測(cè)款該如何測(cè)，選擇FBA還是FBM測(cè)，考察測(cè)款成功的因素又有哪些。

一、測(cè)款是選擇FBA還是FBM

不少的新手賣家經(jīng)常會(huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，亞馬遜測(cè)款究竟是選擇FBA好還是FBM好。

我們的建議是選擇FBA，為什么？

首先測(cè)款的目的講究高效，數(shù)據(jù)真實(shí)。雖然FBM測(cè)款有不會(huì)積壓庫(kù)存和成本較小的優(yōu)勢(shì)，但存在沒(méi)有購(gòu)物車，曝光流量少、時(shí)效慢影響轉(zhuǎn)化、數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確等諸多劣勢(shì)。

相對(duì)的，雖然FBA投入成本高，但結(jié)果明顯，數(shù)據(jù)可信度高，并且能夠迅速測(cè)出產(chǎn)品的數(shù)據(jù)以及產(chǎn)品在市場(chǎng)的反應(yīng)。

FBA和FBM最大的區(qū)別就在于效率和數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，因此建議選擇FBA來(lái)測(cè)款更為合理。

二、判斷測(cè)款成功需要關(guān)注哪些數(shù)據(jù)維度？

如何判斷測(cè)款成功，賣家可以參考以下幾個(gè)維度：

點(diǎn)擊率維度：排除廣告的首頁(yè)置頂?shù)绕渌赡茉斐牲c(diǎn)擊率不穩(wěn)定的因素，分析真實(shí)的點(diǎn)擊率。通過(guò)不斷優(yōu)化產(chǎn)品的價(jià)格、圖片等影響點(diǎn)擊率的變量，來(lái)提升產(chǎn)品的點(diǎn)擊率。經(jīng)過(guò)優(yōu)化后，點(diǎn)擊率仍然很低，可能是產(chǎn)品的受眾和競(jìng)爭(zhēng)力不足，需要重新評(píng)估產(chǎn)品定位和市場(chǎng)需求。

轉(zhuǎn)化率維度：轉(zhuǎn)化率對(duì)比類目的情況（商機(jī)探測(cè)器中的關(guān)鍵詞搜索轉(zhuǎn)化率、廣告——品牌指標(biāo)——查看類目轉(zhuǎn)化率），如果轉(zhuǎn)化率在各方面優(yōu)化之后，遠(yuǎn)低于同類產(chǎn)品的平均水平，投入產(chǎn)出比很低，那么可能需要重新評(píng)估這款產(chǎn)品。

質(zhì)量維度：測(cè)款成功與否的一個(gè)很重要的維度是觀察買家對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量評(píng)價(jià)，包括真實(shí)評(píng)論率和退貨率等指標(biāo)。真實(shí)評(píng)論率代表買家對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度，而低退貨率則反映了產(chǎn)品的質(zhì)量是否達(dá)到買家期望。如果差評(píng)度高，退貨率也高，那么賣家需要考慮換其他產(chǎn)品。

產(chǎn)品的廣告花費(fèi)與整體銷售額占比：廣告花費(fèi)與銷售額的比例反映了產(chǎn)品的自然訂單率。如果這款需要一直通過(guò)廣告來(lái)維持排名和銷量，而自然訂單所占無(wú)幾，后續(xù)這款產(chǎn)品想要盈利的難度會(huì)很大。

CPC成本的可降度：測(cè)款的時(shí)候建議賣家一定要測(cè)CPC，不測(cè)試的話，后期這個(gè)因素也很大概率影響產(chǎn)品的利潤(rùn)。假設(shè)一款產(chǎn)品拋開產(chǎn)品成本和物流成本，還有30-40%的毛利潤(rùn)，那么對(duì)應(yīng)你的ACOS就要控制在30%-40%左右，來(lái)保證廣告訂單盈利。

根據(jù)ACOS=廣告投入/廣告銷售額*100%的公式，而廣告投入又等于點(diǎn)擊量*CPC，廣告銷售額等于客單價(jià)*點(diǎn)擊量*轉(zhuǎn)化率。推出ACOS=CPC/客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率，根據(jù)這個(gè)公式，判斷出你能接受最大的CPC成本。

然后用這個(gè)值去測(cè)款鏈接有沒(méi)有曝光點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。如果無(wú)法達(dá)到預(yù)期，那么后期很可能面臨著廣告ACOS難以降低、廣告訂單虧損，甚至不敢增加廣告預(yù)算的局面，后期鏈接也很難救。

利潤(rùn)維度： 測(cè)款的最終目的是獲取利潤(rùn)，因此需要考慮產(chǎn)品的各項(xiàng)成本，包括產(chǎn)品成本、頭程、傭金、配送費(fèi)等，同時(shí)把廣告費(fèi)用和促銷費(fèi)用等算進(jìn)去核算利潤(rùn)。

一個(gè)成功的測(cè)款應(yīng)該能夠保證穩(wěn)定的利潤(rùn)。

三、測(cè)款常見(jiàn)問(wèn)題

1、有折扣時(shí)產(chǎn)品可以出單（出單量少），取消折扣后，產(chǎn)品就賣不動(dòng)，算不算測(cè)款失敗？

對(duì)于這種情況，首先需要分析折扣期間產(chǎn)品能夠出單但銷量較少的原因?？赡苁且?yàn)檎劭畚艘徊糠謨r(jià)格敏感的客戶，但產(chǎn)品本身并沒(méi)有滿足市場(chǎng)需求。

取消折扣后，銷量下降可能是因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格對(duì)比競(jìng)品仍然較高，或者產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力不足。在這種情況下，可以考慮調(diào)整產(chǎn)品定價(jià)、優(yōu)化產(chǎn)品頁(yè)面，如果依舊出單少或者沒(méi)有訂單，那這款產(chǎn)品可能不是爆品。

2、測(cè)款一段時(shí)間內(nèi)，如果都是廣告訂單，自然訂單很少，又該如何調(diào)整？

一般情況下，新品前期關(guān)鍵詞排名靠后，自然流量低，廣告占比多算正常情況。

如果廣告轉(zhuǎn)化率還不錯(cuò)或者能夠整體不虧損或者略虧，那么這個(gè)產(chǎn)品還是可以做的。因?yàn)楹笃陉P(guān)鍵詞排名權(quán)重上來(lái)，轉(zhuǎn)化率以及CPC都會(huì)下降的。

若賣家還有其他問(wèn)題，歡迎評(píng)論區(qū)留言，我們會(huì)為您一一解答。

四、不光要測(cè)款，listing文案也要進(jìn)行測(cè)試

一些亞馬遜賣家的鏈接文案，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)測(cè)試，上架后被亞馬遜收錄的詞可能只有100來(lái)個(gè)，后續(xù)想要被收錄更多的關(guān)鍵詞，則需要花費(fèi)更多的廣告成本。

像我們優(yōu)匠的同學(xué)，經(jīng)過(guò)"四準(zhǔn)兩多"測(cè)試的文案，關(guān)鍵詞精準(zhǔn)度做到90%以上的，文案15分鐘上線后，被亞馬遜靜態(tài)收錄的詞就有700多個(gè)！

根據(jù)"四準(zhǔn)兩多"的標(biāo)準(zhǔn)，可以判斷亞馬遜抓取到我們listing的信息準(zhǔn)不準(zhǔn)確，被收錄的關(guān)鍵詞多不多。且不同類目的靜態(tài)收錄的數(shù)據(jù)量化標(biāo)準(zhǔn)都是不同的。

1、四準(zhǔn)：

一準(zhǔn)為亞馬遜抓取Listing重要信息比如賣什么產(chǎn)品有什么特征；

2、兩多：

一多為相關(guān)收錄詞是否足夠多（董老師算法里針對(duì)某一品類有量化數(shù)據(jù)是否達(dá)標(biāo)，數(shù)據(jù)來(lái)源與判斷來(lái)自關(guān)鍵詞工具）；

四準(zhǔn)兩多是董老師近19年SEO底層邏輯專研與實(shí)戰(zhàn)出來(lái)的算法，幫助很多學(xué)員做到海量關(guān)鍵詞上首頁(yè)，節(jié)省很多廣告不必要浪費(fèi)亞馬遜不相關(guān)推流，大幅度提高廣告CTR和CVR，提升ROI的高級(jí)運(yùn)營(yíng)方法。

（來(lái)源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂）

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