上個月老馮帶隊去美國西雅圖游學拜訪Costco總部：

很多賣家咨詢Costco的入駐，這個平臺比較特殊，老馮給大家大概講一下。

以下是官方Buyer所述：

第一：產(chǎn)品差異化是核心，價格不是核心，要有研發(fā)能力，Costco是要找閃閃發(fā)光的產(chǎn)品，一眼就能吸引人那種。當然性價比是必須的基礎(chǔ)（就是無論你多好，多么閃光，你還是得便宜）。能讓進賣場的消費者因為吸引眼球帶來關(guān)聯(lián)銷售。

第二：你的產(chǎn)品在其它平臺賣的很好這個不重要（也就是說你在其它平臺賣的好，在Costco這邊入駐并不能給你帶來太多的加分）。跟Costco溝通要具體介紹自己的產(chǎn)品，不要講自己所在的類目。不僅質(zhì)量好，有特色，還有價格好。

第三：Costco平臺的產(chǎn)品毛利只有12%（老馮覺得這個可能是吹牛的，主要是用來壓供應(yīng)商價格以及給買家一個好印象用來宣傳自己產(chǎn)品利潤低）。Costco平臺的策略是熱銷產(chǎn)品都是低價留客，長尾的產(chǎn)品賺錢。Costco注重產(chǎn)品的設(shè)計、創(chuàng)新，Costco的策略量大攤薄成本，降低毛利為了增長規(guī)模。Costco認為他們的供應(yīng)商應(yīng)該是產(chǎn)品生產(chǎn)的工廠，而且做此類產(chǎn)品已經(jīng)做到極致。

第四：對工廠首先是第三方認證第一道門檻mgp（bv/sgs第三方認證過）。

第五：Costco是做爆款思維，SKU不多（嚴選模式），跟其它平臺不一樣。對消費者這個產(chǎn)品就是最好的選擇，精選嚴選。亞馬遜是大浪淘沙模式（養(yǎng)蠱模式）。選品上Costco是產(chǎn)品驅(qū)動，亞馬遜是數(shù)據(jù)驅(qū)動。Costco的Buyer非常熟悉他們品類知識，同比各平臺同類產(chǎn)品市場容量/銷量/功能，必須銷售定價和質(zhì)量都優(yōu)于同行15%以上。

第六：Costco的賣場盈利模式是會員費加12%毛利。銷售價格是其他平臺賣場8.5折（做到價格最優(yōu)質(zhì)量最好，其他平臺的毛利約在25-30%）；線上線下buyer一套班子，進駐條件一致（實際上是線上稍微好入駐一點，線上的銷量占Costco整體15%）。

第七：付款條件：美國交貨后30天 （15-45天不等看跟buyer談判條款）；供應(yīng)商需要EDI對接的是需要另外收費五萬美金一年。

第八：合作路徑：提交一步到位價格（Costc沒有多次來回砍價文化，建議價格一步到位，不要留有空間，以免直接被past掉） ?? 樣板 ?? 送到csc指定地方測試（一般為總部） ?? 樣板反饋。

（來源：公眾號-跨境電商C14）

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