本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自：藍(lán)海億觀

不加冰的飲料，是沒有靈魂的。

歐美年輕人在喝飲料時(shí)，如果不加點(diǎn)冰塊，他們總感覺差點(diǎn)味道，這跟我們“多喝熱水”的習(xí)慣大相徑庭。

飲料加冰，近年來更是成為了歐美人的“標(biāo)配”，越來越多餐廳、咖啡店和酒吧，開始為顧客提供免費(fèi)的"Extra Ice"。

小小的冰塊上有大生意。制冰的商機(jī)，被浙江寧波出海企業(yè)惠康科技（后文簡(jiǎn)稱“惠康”）牢牢地抓住了。

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惠康的制冰機(jī)、冰箱等產(chǎn)品，通過B2B外貿(mào)、亞馬遜、TikTok等渠道遍銷歐美等80余個(gè)國(guó)家和地區(qū)。2024年，惠康廣制冰機(jī)就賣了668.07萬臺(tái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收32.4億元，歸母凈利潤(rùn)達(dá)4.51億元。

圖/惠康的制冰機(jī)

惠康的制冰機(jī)，屬于跨境電商和出口外貿(mào)中的“海外本土型”產(chǎn)品，這類產(chǎn)品國(guó)內(nèi)也有市場(chǎng)，但規(guī)模較小，而其國(guó)外市場(chǎng)要比國(guó)內(nèi)大很多。

目前，大部分跨境電商賣家銷售的是“中外通用型”產(chǎn)品，即在國(guó)內(nèi)、國(guó)外都有較大市場(chǎng)的產(chǎn)品，例如，安克的充電頭、致歐的沙發(fā)和鞋柜，子不語和賽維的鞋服等。

惠康的制冰機(jī)、影石的運(yùn)動(dòng)相機(jī)，都屬于“海外本土型”產(chǎn)品。以制冰機(jī)為例，國(guó)內(nèi)大部分為商用大型制冰機(jī)，但是家庭或個(gè)人用的制冰機(jī)需求量，相對(duì)小很多。

在歐美，商用制冰機(jī)的市場(chǎng)不在話下，家庭或個(gè)人同樣也需要大量的小型民用制冰機(jī)。歐美人很喜歡冷飲，如果將飲料直接放在冰箱里冷凍，不僅冷凍時(shí)間很慢，瓶子可能還是爆裂，此外，普通冰箱、冷凍柜的制冰速度很慢，由此催生出專門的制冰機(jī)需求。

惠康盯準(zhǔn)了這一機(jī)會(huì)，研發(fā)出可以快速制冰、脫冰、取冰的便攜式制冰機(jī)，出冰速度最快為6到8分鐘。惠康的民用制冰機(jī)打入北美市場(chǎng)時(shí)，第一年銷量超過10萬。目前，美國(guó)市場(chǎng)給惠康貢獻(xiàn)的收入，達(dá)到了60%左右。

「藍(lán)海億觀」認(rèn)為，惠康給了我們不少啟發(fā)，我們可以試一試將注意力稍微從“中外通用型”的產(chǎn)品挪開，多開發(fā)一些“海外本土型”的產(chǎn)品。一旦找到這類機(jī)會(huì)，依托國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈的根基，打入到海外，往往能夠收到事半功倍的效果。

01.從瀕臨倒閉的小廠到行業(yè)隱形冠軍

“我可以毫不客氣地講，（國(guó)內(nèi)）家用制冰機(jī)就是我們開創(chuàng)出來的?！标愒靳i說。陳越鵬是惠康的現(xiàn)任掌門人，擔(dān)任董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理。

陳越鵬1960年6月出生，高中學(xué)歷?；菘凳撬麖钠涓赣H陳啟惠接過來的，為此，陳越鵬自嘲說自己是“慈溪最老的創(chuàng)二代企業(yè)家”。

惠康的前身，是一家1972年成立的村鎮(zhèn)聯(lián)辦空調(diào)設(shè)備廠。當(dāng)時(shí)，這家工廠曾深陷經(jīng)營(yíng)危機(jī)，瀕臨倒閉。

惠康創(chuàng)始人陳啟惠與妻子陳娟娟臨危接手，經(jīng)過數(shù)年的努力，才逐漸扭轉(zhuǎn)局面。他們四處尋訂單，終于從杭州制氧機(jī)廠獲得了上任后的第一筆業(yè)務(wù)——生產(chǎn)空氣調(diào)節(jié)器。

彼時(shí)廠房設(shè)備很簡(jiǎn)陋，陳啟惠帶領(lǐng)工人，搬來農(nóng)村裝豬飼料的石槽，自制簡(jiǎn)易設(shè)備，最終如期完成訂單。

2年之后，惠康用1.5萬元建造了一個(gè)1000多平方米的廠房，并開始組裝制氧機(jī)整機(jī)部件。

1979年，惠康與上海冷機(jī)廠開啟聯(lián)營(yíng)合作，奠定了公司在制冷領(lǐng)域的技術(shù)和產(chǎn)業(yè)根基。兩家企業(yè)聯(lián)營(yíng)后，惠康不僅生產(chǎn)空調(diào)，開始涉足冰箱、冷柜等業(yè)務(wù)。

1994年，公司正式改制為寧波惠康空調(diào)事業(yè)總公司。

2001年，中國(guó)加入WTO，為包括惠康在內(nèi)的大量中國(guó)企業(yè)，打開了一個(gè)大門?；菘狄灿纱碎_啟了海外淘金之旅。

惠康團(tuán)隊(duì)曾前往海外做市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)歐美濃厚的冰飲文化，這一文化覆蓋到從小孩到成年人的全年齡段。

有數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)人年均冰塊消耗量高達(dá)400磅（約181公斤），即使是大冬天零下幾十度，他們也喜歡咀嚼冰塊。小孩在冬天將可樂從冰箱拿出來之后，還是覺得溫度不夠，還得加冰。冰塊，幾乎成為了美國(guó)人的生活必需品。

由此，從事制冷行業(yè)多年的陳啟惠看到了一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)——民用制冰機(jī)。

彼時(shí)，美國(guó)的酒店、餐廳、咖啡店都配備有商用制冰機(jī)，但家庭用冰，仍然依賴于冰箱，存在易竄味、制冰慢等問題。小型家用制冰機(jī)乃至便攜式制冰機(jī)，是一個(gè)巨大的空白。

不過，從商用制冰機(jī)到小型家用制冰機(jī)，當(dāng)時(shí)存在一定技術(shù)空白。陳啟惠經(jīng)歷了二十多次失敗的嘗試，終于做出了第一代小型民用化制冰機(jī)，具有快速制冰、自動(dòng)脫冰、便捷取冰的特點(diǎn)，且極具性價(jià)比。

惠康將這款制冰機(jī)快速打入北美大型超市，第一年銷量突破10萬臺(tái)，由此開啟了“制冰機(jī)大王”的狂飆之旅。

海外市場(chǎng)為惠康帶來了大部分收入。2024年，以被美國(guó)為主的北美站市場(chǎng)，為惠康貢獻(xiàn)了19.3億的營(yíng)收，占比60.9%，為其成長(zhǎng)為行業(yè)領(lǐng)頭羊提供了基礎(chǔ)。

02.自主品牌發(fā)力亞馬遜、天貓

數(shù)十年之間，惠康從瀕危村辦小廠，持續(xù)在“制冰”和“制冷”的領(lǐng)域深耕，發(fā)展為一家生產(chǎn)制冰機(jī)、冰箱、冷柜、酒柜等多品類家電企業(yè)。

圖/惠康的車載冰箱和冰沙機(jī)

其中，制冰機(jī)是惠康的王牌產(chǎn)品，目前已經(jīng)形成了一個(gè)大的產(chǎn)品矩陣，包括子彈冰制冰機(jī)、方冰制冰機(jī)、顆粒冰制冰機(jī)、大方冰制冰機(jī)、圓球冰制冰機(jī)、月牙冰制冰機(jī)等。

制冰機(jī)給惠康貢獻(xiàn)了絕大比重的收入，2024年達(dá)到了25.7億元，占公司總收入的81%，其次是冷柜、冰箱、酒柜等產(chǎn)品。在惠康一眾產(chǎn)品中，制冰機(jī)的毛利率也最高，為24.45%。

惠康的業(yè)務(wù)模式，采用了“ODM（原始設(shè)計(jì)制造）為主、OBM（自主品牌生產(chǎn)）為輔”的混合模式，其中，ODM業(yè)務(wù)占營(yíng)收的比重超過八成。

所謂ODM，就是客戶提出要求和目標(biāo)，由惠康研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)出產(chǎn)品，并以B2B的模式供貨給客戶。海外知名客戶的供應(yīng)商認(rèn)證，往往比較嚴(yán)格，會(huì)先從小批量試產(chǎn)，然后經(jīng)過較長(zhǎng)時(shí)間確認(rèn)合格之后才會(huì)下大批量的訂單。一旦通過了合格供應(yīng)商的認(rèn)證，大客戶一般不會(huì)更換供應(yīng)商，這給惠康的業(yè)務(wù)穩(wěn)定提供了基礎(chǔ)。

2024年，惠康的前五大客戶均為ODM品牌商，分別是Curtis、ROWAN、寧波灝米、CNA和BESTQI。其中，第一大客戶Curtis是一家加拿大公司，旗下品牌FRIGIDAIRE制冰機(jī)，登上了亞馬遜制冰機(jī)最暢銷榜（BestSeller）。

惠康還成為Electrolux（伊萊克斯）、MC Appliance等知名品牌商的核心供應(yīng)商，產(chǎn)品進(jìn)入Walmart（沃爾瑪）、The Home Depot（家得寶）、Costco（好市多）、Sam's Club（山姆）、Best Buy（百思買）、LIDL（歷德）、Lowes（勞氏）等海外大型連鎖超市。

與此同時(shí)，惠康還為許多跨境電商品牌商供貨，布局了亞馬遜、Tiktok、Wayfair、Walmart、Temu等各類線上渠道。

值得關(guān)注的是，惠康近年來大力發(fā)展OBM業(yè)務(wù)。在OBM業(yè)務(wù)模式下，惠康推出自主品牌產(chǎn)品，并通過

亞馬遜、淘寶、天貓、京東等第三方平臺(tái)，以B2C零售的方式銷售。

2024年，惠康的OBM產(chǎn)品在線上銷售達(dá)到了3.27億元，占總營(yíng)收比為10.28%。

惠康構(gòu)建了一個(gè)自主品牌矩陣，其中以“HICON惠康”“WATOOR沃拓萊”最為知名。兩者的定位有差異，惠康兼顧“商用和家用場(chǎng)景”，而沃拓萊面向“商用和辦公室人群”，兩者都側(cè)重于以電商為核心的銷售渠道。

目前，我們?cè)趤嗰R遜美國(guó)站能夠看到“HICON惠康”的品牌，但總體銷量還相對(duì)靠后。相比之下，其競(jìng)對(duì)EUHOMY和SMUG等在亞馬遜的銷量表現(xiàn)優(yōu)越。

以EUHOMY為例，該品牌主攻便攜制冰機(jī)市場(chǎng)，其制冰機(jī)能在極短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)出大量冰塊，體積小巧、重量輕，可以自動(dòng)檢測(cè)冰量，方便用戶隨時(shí)隨地?cái)y帶和使用。

圖/EUHOMY制冰機(jī)

賣家精靈www.sellersprite.com數(shù)據(jù)顯示，EUHOMY 21個(gè)ASIN的預(yù)估銷售額就超過了519萬美元（部分可能為授權(quán)品牌和競(jìng)品），平均評(píng)分為4.2。

數(shù)據(jù)源/賣家精靈www.sellersprite.com

在流量方面，EUHOMY的鏈接已經(jīng)相對(duì)成熟，賣家精靈www.sellersprite.com數(shù)據(jù)顯示，排名靠前的關(guān)鍵詞，基本是“ice maker for freezer”等大詞，且是自然流量詞。

圖/賣家精靈www.sellersprite.com

當(dāng)然，惠康的產(chǎn)品在亞馬遜同樣也有表現(xiàn)較為優(yōu)越的，但主要是其向Curtis等客戶供應(yīng)的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品，有相當(dāng)部分登上了亞馬遜暢銷榜（BestSeller）。

這一定程度上反映了，惠康前期不太重視亞馬遜這樣的終端渠道，而將大部分力量集中在為客戶做ODM供貨之上。不過，惠康近幾年越來越重視其OBM自營(yíng)品牌的運(yùn)作，在京東、天貓和亞馬遜上的投入逐漸增加，尤其是在國(guó)內(nèi)，惠康的OBM模式（自主品牌面向終端消費(fèi)者）已經(jīng)起到了一定成效，2024年，惠康的內(nèi)銷業(yè)務(wù)收入占比達(dá)到了30.1%。

03.惠康的機(jī)會(huì)和壓力

星巴克、喜茶等新式茶飲，瑞幸、星巴克等咖啡品牌，不斷地向年輕群體灌輸“冰飲”的理念。飲料里加冰的場(chǎng)景，開始蔓延到家庭、辦公、戶外等。

在冰飲文化的催發(fā)下，全球制冰機(jī)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模，從2019年的144.8億元，增長(zhǎng)至2024年的212.9億元，預(yù)計(jì)到2028年，其規(guī)模將達(dá)到272.0億元。

目前，惠康在全球制冰市場(chǎng)占據(jù)了顯著的地位。據(jù)中國(guó)輕工機(jī)械協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2022年至2024年，惠康制冰機(jī)在全球制冰機(jī)市場(chǎng)的占有率分別為8%、10%和12%，排名位居前列。同期，其民用產(chǎn)品在全球市場(chǎng)占有率分別約為19%、25%、31%，在全球民用市場(chǎng)排名第一。

惠康的行業(yè)地位毋庸置疑，不過，惠康也正遇到一些挑戰(zhàn)。

首先是競(jìng)對(duì)逐漸增加，海爾、美的、TCL等大家電品牌，與九陽、小熊等小家電玩家，也在搶攻制冰機(jī)賽道。去年的618期間，天貓平臺(tái)TOP 5制冰機(jī)品牌分別是惠康、沃拓萊、卓朗、長(zhǎng)虹和可口可樂。

惠康的品牌目前依然靠前，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有深厚的供應(yīng)鏈根基，同時(shí)有品牌力的加持，這意味著，惠康面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，將進(jìn)一步加劇。

另一方面，惠康的整體營(yíng)收高度依賴海外，其中僅美國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)收占比，就高達(dá)60％。目前，國(guó)際形勢(shì)日益嚴(yán)峻，貿(mào)易摩擦升級(jí)，可能出現(xiàn)客戶因關(guān)稅提高要求惠康降價(jià)，或美國(guó)客戶因關(guān)稅加征而減少訂單等情形。這樣一來，惠康將可能會(huì)面臨收入下降的風(fēng)險(xiǎn)。

目前，惠康計(jì)劃在泰國(guó)設(shè)廠，以“中國(guó)+泰國(guó)”的雙供應(yīng)鏈體系，擴(kuò)大產(chǎn)能，分散風(fēng)險(xiǎn)。（藍(lán)海億觀）

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）

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