漳州地處“閩南金三角”，東臨廈門、南與廣東交界，東與臺灣隔海相望，境內(nèi)有廈深鐵路、龍廈鐵路、鷹廈鐵路、福廈鐵路交匯，交通便利。同時，漳州是中國東南沿海重要的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、花卉生產(chǎn)基地，有著先后榮獲“中國青梅之鄉(xiāng)”、“中國食品名城”、“世界柚鄉(xiāng)、中國柚都”、“中國罐頭之都”、“中國水仙花之鄉(xiāng)”、“中國鐘表之城”。

作為“中國鐘表之城”，漳州擁有全球最大的石英鐘、石英鐘機芯生產(chǎn)基地，境內(nèi)幾十家鐘表制造企業(yè)云集。但近年來，全球經(jīng)濟低迷，貿(mào)易額下滑，給漳州鐘表行業(yè)出口帶來了深遠的影響，加之跨境電商興起，傳統(tǒng)的外貿(mào)受到嚴重沖擊，是轉(zhuǎn)型還是恪守，漳州鐘表行業(yè)外貿(mào)出口面臨抉擇時刻。

國內(nèi)市場萎縮，大跨步轉(zhuǎn)型做外貿(mào)

通元電子有限公司，由李明淵的父親于1991年創(chuàng)立，是一家集鐘表加工制造與貿(mào)易為一體的企業(yè)。創(chuàng)立之初，通元主要面向的是國內(nèi)市場，但后因市場發(fā)生一些變化，通元不得不與眾多漳州鐘表行業(yè)的同行一樣，開始慢慢的向外貿(mào)方向轉(zhuǎn)型。

“我們的產(chǎn)品通常都是通過鐵路運輸出去的， 但在94年的時候，由于火車車皮緊缺，所以當(dāng)時漳州政府就決定，所有車皮都要優(yōu)先運送蘆柑（漳州盛產(chǎn)蘆柑），其他貨物的運輸要推后，至此以后，我們的市場被別人占領(lǐng)，從此國內(nèi)市場上，我們的占有率逐漸萎縮，直到現(xiàn)在也沒能恢復(fù)?！崩蠲鳒Y介紹道。

由于國內(nèi)市場的萎縮，通元電子開始逐步的將銷售的重心轉(zhuǎn)往外貿(mào)方向。

最開始，通元只是給一些外貿(mào)公司供貨，并沒有自己的銷售渠道，但漸漸的這種模式的弊端日漸凸顯——一些外貿(mào)公司為了追求更大的利潤，就把通元開發(fā)的產(chǎn)品拿到其他工廠讓其仿制。這對于以研發(fā)為根本的通元電子，無疑是致命的打擊。

也正是在這個非常時期，李明淵放棄了機關(guān)單位的“鐵飯碗”，“下?！睅椭赣H的工廠轉(zhuǎn)型，去參加廣交會、境外展覽等開發(fā)渠道，接觸更多的客戶。

通元電子最初轉(zhuǎn)型做外貿(mào)，主要是面向中東、非洲等市場，而后才轉(zhuǎn)向歐美市場。

“其實90年代的時候，中東市場還是很大的，漳州外貿(mào)企業(yè)70%-80%都是面向中東市場的，正好我們的產(chǎn)品款式、品質(zhì)也都適合，所以發(fā)展的很不錯，但是后期因為戰(zhàn)爭等因素，中東市場就萎縮了，所以在2000年左右轉(zhuǎn)做歐美、日本市場?！崩蠲鳒Y講道。

跨境電商興起，傳統(tǒng)外貿(mào)遭遇致命打擊

不過李明淵介紹道，近幾年，除了老客戶外，無論是在廣交會上或是其他一些展覽會上，能夠接觸到的新客戶越來越少了，后來才發(fā)現(xiàn)，其實很大一部分客戶是轉(zhuǎn)向在網(wǎng)絡(luò)渠道上采購了。

“以前的大客戶都沒有了，他們下一級的小客人都直接到義烏買貨。之前大客戶進貨都是上千上萬個，現(xiàn)在只有幾十個幾百個，回去賣完了再來補貨，這樣傳統(tǒng)的渠道就很不好做了?！崩蠲鳒Y無奈的說道。

與此同時，通元電子周邊的企業(yè)也都在悄無聲息的發(fā)生著變化，網(wǎng)絡(luò)渠道的拓展成為漳州產(chǎn)業(yè)帶中傳統(tǒng)制造工廠發(fā)展的一個趨勢。漳州政府把當(dāng)?shù)氐奶厣髽I(yè)（食品、花卉、鐘表行業(yè)）集中在一起，通過阿里巴巴集中展示出來，同時政府還提供免費的運營培訓(xùn)、幫助企業(yè)搭建平臺，費用上面給予大幅度的優(yōu)惠。通元電子也就順勢，開拓了網(wǎng)絡(luò)渠道——在阿里巴巴國際站上投放產(chǎn)品，想以此來轉(zhuǎn)變生產(chǎn)模式，隨之將生產(chǎn)、成本等慢慢的升級為適合于新時期、新渠道的形式。

首次“觸電”，新模式喜憂參半

李明淵認為，當(dāng)前傳統(tǒng)的制造工廠面臨諸多的困難：生產(chǎn)材料價格上漲、勞動力成本增加，更多的出口加工訂單流向了越南等東南亞國家；工廠產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，多以O(shè)EM為主，沒有建立自主品牌的意識，企業(yè)發(fā)展方向不明朗；最后則是互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。所以，傳統(tǒng)制造工廠轉(zhuǎn)型刻不容緩，但同時又必須從企業(yè)自身的實際情況出發(fā)，選擇一條適合自己的轉(zhuǎn)型之路。

從2013年開始，通元電子不僅在阿里巴巴國際站上投放產(chǎn)品，同時也為跨境電商和國內(nèi)電商的賣家供應(yīng)產(chǎn)品。通元電子線上線下“雙管齊下”。

隨著跨境電商的進一步發(fā)展，跨境電商客戶數(shù)量不斷增長，通元電子為跨境電商賣家供貨的模式也日趨成熟。李明淵主動去適應(yīng)跨境電商客戶的采購模式，整合供應(yīng)鏈，和供應(yīng)商協(xié)調(diào)，雙邊同時都做一些備貨，減小庫存壓力及風(fēng)險；同時，革新生產(chǎn)模式，將大的生產(chǎn)線轉(zhuǎn)為小的生產(chǎn)線，再將小的生產(chǎn)線拆分成幾個組，直至今日，通元電子已經(jīng)可以滿足“一件起批”和定制化的供貨模式了。

不過李明淵發(fā)現(xiàn)，在通元電子線下供應(yīng)渠道蓬勃發(fā)展之時，其線上渠道卻止步不前，線上電商渠道的銷售額占總銷售額還不及1%。

術(shù)業(yè)有專攻，如是而已

當(dāng)問及為什么通元電子不考慮自己開展跨境B2C的業(yè)務(wù)時，李明淵給出以下理由：

1、缺乏專業(yè)的人才。開展跨境B2C業(yè)務(wù)需要專業(yè)的人才，專門的團隊，而漳州地區(qū)電商人才匱乏，找不到專門的負責(zé)人，這是最主要的原因。

2、投入大，短期內(nèi)看不到回報。通元電子走了太久的傳統(tǒng)制造和貿(mào)易，模式，直接轉(zhuǎn)型做B2C，思維上短時間難以適應(yīng)，且作為研發(fā)型的工廠，習(xí)慣了大訂單，轉(zhuǎn)型做B2C可能面臨前期沒有訂單或者只有小訂單的境況，但是工廠的生產(chǎn)還是要進行，工人也要生活。

3、渠道單一。李明淵認為，即使自己的電商團隊做的再好，也只是一個團隊，不如直接給跨境客戶直接供貨，同時面對上百個，上千個團隊的量。

4、嘗試過，沒成功。通元電子也嘗試過做自己組建團隊做跨境電商，但是精力有限，未曾成功。

經(jīng)過幾年的探索，李明淵對企業(yè)未來的轉(zhuǎn)型道路也越來越明確：“未來，我們還是要專注于制造商的角色，把產(chǎn)品做好，當(dāng)然也要通過更多方面的渠道去展示我們的能力和產(chǎn)品，傳統(tǒng)渠道也好，電商渠道也好。同時也要慢慢樹立我們自有品牌的形象，在品牌建設(shè)上有一定的突破?！?

“術(shù)業(yè)有專攻”是李明淵反復(fù)強調(diào)的一句話，他認為通元以研發(fā)、制造起家，這是企業(yè)的根本，多年來累計的市場經(jīng)驗和品質(zhì)沉淀也都是通元電子的優(yōu)勢。

經(jīng)過多年的外貿(mào)經(jīng)驗積累，通元電子對國外各市場需求及消費者喜好有著深入的研究。

如日本市場喜歡尺寸較小的鐘表，通常在12寸左右，而美國市場卻喜歡尺寸較大的鐘表，尺寸通常在20寸左右，相比而言歐洲市場的鐘表則是中型尺寸居多，在15寸左右。

李明淵還表示，近年來外貿(mào)鐘表行業(yè)，存在兩個發(fā)展趨勢——一個是鐘表的功能性、計時性在弱化，鐘表更多的起的是裝飾性的作用；另一個趨勢，是鐘表產(chǎn)品的品牌在國外逐漸弱化。

第一種趨勢比較容易理解，但品牌弱化又如何解釋呢？

其實，鐘表在國外市場，尤其是美國市場如同日常用品一樣，屬于消耗品，使用周期較短，消費者在購買此類產(chǎn)品時，并不在意產(chǎn)品的品牌歸屬，注重的只是產(chǎn)品的外觀設(shè)計及質(zhì)量。這一點與國內(nèi)市場恰好相反，近幾年來，國內(nèi)市場上鐘表產(chǎn)品的品牌效應(yīng)日趨加強，國內(nèi)消費者似乎更加看重品牌的影響力，因此針對不同的市場，李明淵也制定了不同的品牌戰(zhàn)略。

國外鐘表市場的發(fā)展趨勢，剛好又是通元電子的發(fā)展優(yōu)勢。通元電子常年為沃爾瑪?shù)葒獯笮蜕坛┴?，產(chǎn)品質(zhì)量滿足國外各層級的檢驗標(biāo)準(zhǔn)。同時，作為研發(fā)型企業(yè)，通元電子在創(chuàng)新設(shè)計上擁有先天的硬件優(yōu)勢，加之對國外市場的了解，能夠設(shè)計出適合國外消費者眼光產(chǎn)品。

李明淵表示，未來更多的精力還是會放在產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)上，致力于為跨境電商賣家提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

（文/雨果網(wǎng) 張毅）