有段時間沒有更新文章了，今天想聊一下營銷中的需求和競爭。

大家有沒有發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，不管什么時候，只要坐一塊聊天，大家都會說：今年的生意不好做。這句話應(yīng)該不止我一個人聽了很多很多遍。其實大部分時候，生意都難做，并不是只有去年、今年和明年。生意為什么難做，從人的角度去思考，我覺得是認(rèn)知跟不上市場的發(fā)展導(dǎo)致的。大家都陷入了這樣一個困境，風(fēng)口行業(yè)抓不住，傳統(tǒng)行業(yè)處在平穩(wěn)發(fā)展階段，對精細化的要求很高，自己難以跟上這個節(jié)奏，也沒有形成相應(yīng)的思維，很難去適應(yīng)現(xiàn)在各行各業(yè)的變化。為什么要說這個呢，因為最近半年，不下五個人和我聊天都說想要找新項目去做。

電商行業(yè)其實已經(jīng)是一個傳統(tǒng)行業(yè)了，跨境電商特別是亞馬遜這幾年在內(nèi)地還勉強算是一個比較新興的一個項目，在深圳地區(qū)，我感覺特別是龍華和龍崗，隨便到個餐廳吃飯，旁邊那桌都在聊亞馬遜，在聊怎么怎么推廣。。。想起了一個段子，在龍華扔個磚頭到路上都能砸著幾個做跨境電商的。

銷售最重要的是產(chǎn)品和營銷，能否精細化運營都是后話，運營在后半段大部分都是一些套路。為什么說能否精細化運營都是后話呢？如果沒有細致的考察產(chǎn)品和市場（營銷調(diào)研），就不存在后邊的運營。邏輯和結(jié)構(gòu)上，他們是具有一致性和統(tǒng)一性的。

17年我就在文章中提到過，精細化運營的重要性，其實那個時候精力全部在運營和數(shù)據(jù)分析這個階段，整天研究的是怎么做好數(shù)據(jù)分析和統(tǒng)一運營的結(jié)構(gòu)，建立自己的運營套路，挖掘更多的技巧，慢慢的形成了自己的一套方法論。這一套方法論已經(jīng)升級了好幾次，其實現(xiàn)在來看對于只是后期的運營來說，這套方法論還是有效的。但是最關(guān)鍵的已經(jīng)不是這些東西，而是如何站在營銷的角度去看待這一切的流程。

營銷是對需求的管理

需求這個詞，我不知道大家是如何認(rèn)知的。對于某個行業(yè)來講，所對應(yīng)的客戶需求是什么？客戶需求是否有分類，不同的需求對銷售的影響是怎樣的？等等等等。。。。對這些關(guān)鍵詞的認(rèn)知決定了我們能不能做好營銷，這也是我 一直強調(diào)的學(xué)習(xí)理論的必要性，沒有清楚的認(rèn)知，是無法做好這些事的。

每個行業(yè)都有一些基本需求，這些需求往往也是產(chǎn)品的痛點，往往有一大堆產(chǎn)品已經(jīng)能滿足這些痛點，區(qū)別只是滿足的程度的差異。還有一些未被發(fā)現(xiàn)的需求，牛逼的企業(yè)往往去挖掘這些未被發(fā)現(xiàn)的需求，或者說是需求背后的需求，隱藏在背后的深層次的需求，發(fā)現(xiàn)之后，滿足這種需求，這就是有些企業(yè)能夠做出引領(lǐng)潮流的產(chǎn)品的本質(zhì)原因。當(dāng)然還有一些點，既不是深層次需求，也不是產(chǎn)品痛點，他們是那種，有了更好，沒有產(chǎn)品也能正常使用的點。有的人會叫他癢點，我不太認(rèn)同這個叫法，太特么抽象了，我習(xí)慣叫做次要關(guān)鍵因素。

客戶視角的價值才是最重要的價值

這就是常見的需求的幾種分類，需求是否有重要性之分呢? 我認(rèn)為一定是有的，這個重要性和產(chǎn)品本身的屬性有關(guān)，不同類別的產(chǎn)品，需求的重要性區(qū)分的方法都不相同。我認(rèn)為有一句話可以解釋如何區(qū)分需求的重要性，我的排序是根據(jù)對客戶購買行為的影響力大小去進行排序。比如，少了這個點客戶一定不會購買，這就是關(guān)鍵因素，少了這個點客戶有可能購買，這個就是次要關(guān)鍵因素。后期的所有產(chǎn)品開發(fā)，營銷定位，競爭策略，以及后邊的精細化運營包含的一切都離不開對需求的重要性排序，它可以說是一切開始的根源。

需求影響著如何處理競爭關(guān)系

對電商行業(yè)來說，大部分市場都是紅海市場，決定是否要進入一個市場，第一看競爭情況，第二看需求量。我們要找的是一個具有相對競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，以及存在足夠的需求。競爭優(yōu)勢這個詞非常關(guān)鍵。

如果你是已經(jīng)有了產(chǎn)品，其實這種情況下多半是悲劇的。在我看來，很少有人能直接拿到很有競爭力的產(chǎn)品。真正的好產(chǎn)品都是后邊和供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)共同開發(fā)出來的，這也是大家口中講的供應(yīng)鏈最大的好處，在我看來，產(chǎn)品開發(fā)是有穩(wěn)定供應(yīng)鏈最大最重要的優(yōu)勢，其他的都要往后排排。

為什么說競爭優(yōu)勢這個詞很關(guān)鍵，這里邊也涉及到一個重要性排序問題。只有那幾個指定的優(yōu)勢才能決定你可以進入這個市場。并不是每個優(yōu)勢都是有效的，有很多優(yōu)勢只是次要關(guān)鍵因素，錦上添花可以，但是無法起到?jīng)Q策作用。舉個例子，客戶口渴了，需要至少500毫升水，這是客戶的需求，A說：我有500毫升水，但是不夠干凈，需要過濾和殺菌才能喝。只賣5塊錢  B說：我有500毫升純凈水，也是只賣5塊錢 C說：我也有500毫升水，但是我的杯子是水晶做的，我賣100塊。 這個時候如果排除客戶想裝逼的可能，客戶最終會買B賣的水，為什么不買C的呢，不僅僅是因為C裝逼，還因為C的這個水晶杯的所謂的差異化，這種賣家嚴(yán)重的優(yōu)勢，并不是客戶視角的的優(yōu)勢，這種賣家定義的競爭優(yōu)勢，不屬于決定購買行為的核心因素。

如果分不清這個，后邊肯定會全部亂套，選錯產(chǎn)品，甚至把非關(guān)鍵點拿出來去占用營銷資源，這種事情很常見，你一定見過你的運營拿著這些次要關(guān)鍵因素使勁寫使勁往圖上放。當(dāng)然這里并不是講做文案和做圖片，做圖片和做文案也屬于整個營銷環(huán)節(jié)的而一部分，前期的營銷調(diào)研為他們指明方向，僅此而已。

有時候我們不需要怎么變化，重要的是建立自己的思維模式，掌握更多的思維工具。競爭的方式有很多種，我們只需要搞清楚一個問題，如何才能建立關(guān)鍵優(yōu)勢進入這個市場，接下來就是對自己的資源進行排列組合，組合出一款有相對關(guān)鍵優(yōu)勢的產(chǎn)品，然后投入市場，然后才是涉及到精細化運營的東西。產(chǎn)品開發(fā)就是對這些需求的不同排列組合，同時也是對競爭的一種應(yīng)對。

講完了，我感覺這篇文章除了我自己，別人應(yīng)該很難看懂，不是覺得你們理解能力不行，是因為我寫這個完全是用自己能聽的懂的話在表達......（來源： 積微者卓著）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果網(wǎng)立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。