第127屆中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)（廣交會(huì)）于6月24日剛剛結(jié)束了，受?chē)?guó)際疫情影響，從線(xiàn)下實(shí)體展館轉(zhuǎn)向線(xiàn)上直播，這也是60年來(lái)廣交會(huì)的首次創(chuàng)舉。如何在展會(huì)后及時(shí)挖掘客戶(hù)需求并快速成交客戶(hù)，是所有參展企業(yè)和業(yè)務(wù)人員所關(guān)心的問(wèn)題，今天小編就和大家一起來(lái)探討展會(huì)后，如何有效跟蹤客戶(hù)。

一、核查完善客戶(hù)信息

展會(huì)后需要在1-2個(gè)工作日內(nèi)，及時(shí)核查展會(huì)中獲取的線(xiàn)索，制作客戶(hù)信息統(tǒng)計(jì)表并錄入CRM系統(tǒng)中。因?yàn)檎箷?huì)后第一周的及時(shí)跟進(jìn)至關(guān)重要，避免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手捷足先登。通過(guò)Google搜索、Facebook頁(yè)面、第三方企業(yè)注冊(cè)信息平臺(tái)核查及獲取正確的企業(yè)信息：公司名稱(chēng)、聯(lián)系人、電話(huà)、郵箱、網(wǎng)址、在線(xiàn)聊天賬號(hào)、地址、區(qū)域、時(shí)差、經(jīng)營(yíng)范圍、企業(yè)規(guī)模、批發(fā)商/進(jìn)口商、需求/興趣產(chǎn)品、采購(gòu)數(shù)量、意向度、跟進(jìn)進(jìn)度等等。

二、客戶(hù)分類(lèi)

不同客戶(hù)不同需求，跟單方式也是不同的。所以我們要根據(jù)客戶(hù)類(lèi)別對(duì)應(yīng)不同方式的跟單。依據(jù)錄入CRM系統(tǒng)的客戶(hù)線(xiàn)索進(jìn)行分類(lèi)跟進(jìn)：

1、展會(huì)中剛成交的新客戶(hù)

彼此剛了解，對(duì)公司和產(chǎn)品相對(duì)認(rèn)可。剛合作的新客戶(hù)，除了合同給客戶(hù)確認(rèn)后，定金匯款及時(shí)落實(shí)，以免“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”。定期Email發(fā)送新產(chǎn)品宣傳冊(cè)及詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求、節(jié)假日問(wèn)候，增加客戶(hù)粘性。

2、意向客戶(hù)

客戶(hù)特性是解決問(wèn)題后，近期會(huì)成交的客戶(hù)。這些客戶(hù)需第一時(shí)間優(yōu)先處理，將直播中咨詢(xún)的問(wèn)題整理并發(fā)送給客戶(hù)。電話(huà)及Email同時(shí)跟進(jìn)挖掘需求、發(fā)送樣品、邀約來(lái)工廠(chǎng)考察，把轉(zhuǎn)化客戶(hù)為目標(biāo)放到首位。

3、老客戶(hù)

客戶(hù)特性是對(duì)公司和產(chǎn)品非常認(rèn)可，會(huì)持續(xù)下單。定期Email發(fā)送節(jié)假日祝福以及培養(yǎng)大客戶(hù)提升采購(gòu)量的潛力。

4、一般客戶(hù)

客戶(hù)特性是需長(zhǎng)期跟進(jìn)的客戶(hù)。定期Email發(fā)送公司優(yōu)勢(shì)、新產(chǎn)品宣傳冊(cè)及詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求，增加客戶(hù)粘性和信任度。

三、有效跟進(jìn)客戶(hù)

日常我們跟進(jìn)客戶(hù)離不開(kāi)郵件—電話(huà)—郵寄樣品--約見(jiàn)面談（來(lái)訪(fǎng)考察或主動(dòng)拜訪(fǎng)），郵件第一印象很重要，展會(huì)后郵件跟進(jìn)發(fā)送什么內(nèi)容呢。

第一封：?jiǎn)柡蚋兄x信，感謝進(jìn)入我們的直播間。我司是做什么產(chǎn)品、產(chǎn)品目錄、公司優(yōu)勢(shì)、在當(dāng)?shù)貒?guó)家合作的案例，內(nèi)容精簡(jiǎn)，和客戶(hù)拉進(jìn)關(guān)系，認(rèn)識(shí)并了解公司。

第二封：直播間溝通的問(wèn)題進(jìn)行深入解答，感興趣的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)勢(shì)講解，哪些產(chǎn)品給客戶(hù)報(bào)價(jià)了，讓客戶(hù)回憶當(dāng)時(shí)溝通的內(nèi)容，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)在采購(gòu)計(jì)劃是什么呢？

第三封：根據(jù)客戶(hù)回復(fù)意向度，郵寄樣品，約見(jiàn)客戶(hù)來(lái)工廠(chǎng)考察。

發(fā)完以上3封郵件，還可以通過(guò)打電話(huà)、在線(xiàn)聊天軟件和客戶(hù)及時(shí)溝通交流客戶(hù)需求、跟進(jìn)轉(zhuǎn)化；根據(jù)意向度郵寄樣品，樣品費(fèi)建議由企業(yè)承擔(dān)，運(yùn)費(fèi)由客戶(hù)承擔(dān)，明確告知客戶(hù)簽約合作后，會(huì)從訂單金額中扣除其樣品的運(yùn)費(fèi)；郵寄樣品后便于更好處理客戶(hù)問(wèn)題以及打消客戶(hù)顧慮，邀約客戶(hù)來(lái)公司工廠(chǎng)考察或主動(dòng)約見(jiàn)拜訪(fǎng)。

四、線(xiàn)上廣告助跟蹤轉(zhuǎn)化客戶(hù)

展會(huì)后15天要利用好線(xiàn)上廣告助跟蹤轉(zhuǎn)化客戶(hù)，通過(guò)Google搜索獲取主動(dòng)要了解的潛在用戶(hù)；搜索再營(yíng)銷(xiāo)、展示再營(yíng)銷(xiāo)、Gmail郵箱列表跟進(jìn)、YouTube視頻再營(yíng)銷(xiāo)，把展會(huì)前、中、后曾訪(fǎng)問(wèn)過(guò)網(wǎng)站/跟進(jìn)過(guò)的所有用戶(hù)，進(jìn)行跟蹤轉(zhuǎn)化；Facebook Ads廣告通過(guò)用戶(hù)興趣/愛(ài)好獲取全球及特定國(guó)家的潛在客戶(hù)。

五、堅(jiān)持不懈，永不放棄

在用盡了方法跟進(jìn)客戶(hù)以后，仍然沒(méi)有成交，這時(shí)我們不要沮喪，因?yàn)檎菦](méi)有合作，才要?jiǎng)?chuàng)造以后合作的機(jī)會(huì)。堅(jiān)持每天問(wèn)候、周末祝福、定期更新朋友圈產(chǎn)品及公司信息、社交朋友圈互動(dòng)、Email郵箱推送行業(yè)信息等，堅(jiān)持下去，客戶(hù)早晚會(huì)合作的，甚至?xí)D(zhuǎn)介紹客戶(hù)。要增加客戶(hù)見(jiàn)到你的機(jī)會(huì)，主要是加深印象，增加信任和專(zhuān)業(yè)度，提升品牌，那樣客戶(hù)才有可能下單。

根據(jù)上邊的分享，相信大家對(duì)展會(huì)后如何有效跟蹤客戶(hù)，有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。希望大家都能夠有效跟單、多多簽約！

（來(lái)源：絲路贊學(xué)院）

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