疫情之下，展會(huì)開不了，客戶進(jìn)不來，越來越多的賣家涌入國(guó)際站，平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，獲取詢盤的成本越來越高，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)面臨流量紅利終結(jié)的困境，

單單從國(guó)際站等公域流量渠道獲取訂單產(chǎn)生的利潤(rùn)，已經(jīng)很難覆蓋購(gòu)買流量所付出的成本了，如何從其他渠道獲取流量以及打造自己的私域流量是大部分外貿(mào)企業(yè)面臨的問題。

曾經(jīng)以為，外貿(mào)就是參加展會(huì)，做做國(guó)際站。

初入國(guó)際站時(shí)，瘋狂學(xué)習(xí)各種平臺(tái)運(yùn)營(yíng)知識(shí)，招人鋪店，一頓操作猛如虎，最后搞成一團(tuán)糊。

的確，在外貿(mào)發(fā)展初期階段，開通國(guó)際站店鋪，隨便上傳一些產(chǎn)品，也能收到不少優(yōu)質(zhì)客戶的詢盤，幾百萬的訂單客戶也不罕見，但是現(xiàn)在，國(guó)際站運(yùn)營(yíng)早已不是以前那種簡(jiǎn)單粗暴的打法了，

除了有優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈產(chǎn)品作為根基，什么訪客營(yíng)銷，粉絲通，RFQ，關(guān)鍵詞詳情頁優(yōu)化等等，當(dāng)然還有花錢買流量的P4P，金品誠(chéng)企，各種刷單刷數(shù)據(jù)，流量和人工成本越來越高。

其實(shí)這種情況不止在國(guó)際站上，在我們身邊也隨處可見，比如“義烏直播網(wǎng)紅第一村”北下朱村，從批發(fā)地?cái)傌涢_始，發(fā)展成“微商第一村”，到現(xiàn)在的網(wǎng)紅直播、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等供應(yīng)鏈基地，在2020年4、5月份的時(shí)候，這里每天聚集了數(shù)萬名主播，別說開車甚至連人都擠不進(jìn)去。

在早期的商家中不乏賺的盆滿缽滿的，隨著名氣和人流量越來越大，涌入北下朱的商家也越來越多，其中也包含義烏商貿(mào)城的賣家和一些品牌商，從而導(dǎo)致房租的飛漲，從開始的兩萬一間的店面，到現(xiàn)在最貴的20多萬一間，整整翻了十多倍，老板們都抱怨自己是在給房東打工的，但是抱怨歸抱怨，只要還有利潤(rùn)，也不愿搬走，因?yàn)檫@里客戶流量最多。

同樣也有很多人在國(guó)際站初始階段，賺得第一桶金，然后它就漲年費(fèi)，再后來就開始搞P4P，金品誠(chéng)企等各種方式從你這撈錢，通過各種外貿(mào)達(dá)人賽來吸引更多的賣家入駐，現(xiàn)在覺得這些方式撈錢都太慢了，不如自己下場(chǎng)當(dāng)運(yùn)動(dòng)員來得快，就有了現(xiàn)在的自營(yíng)，這個(gè)時(shí)候我們除了氣憤，又能怎么辦呢，只要還有利潤(rùn)，也只能咬咬牙繼續(xù)干。

前面提到的直播村，很多商家都開始搬離了北下朱，有些直接沒落了，有些后來活的還更好了，他們的秘訣是：在北下朱積累了一批老客戶，他們搬走了，去了房租便宜的小區(qū)，但是客戶也隨他們而去了，依舊保持著持續(xù)交易。

一個(gè)生意能不能賺錢，取決于有沒有真正屬于自己的客戶，而重復(fù)購(gòu)買的客戶才是真正屬于自己的客戶。

現(xiàn)在國(guó)際站一直在打造自己的私域流量，已經(jīng)不允許出現(xiàn)任何的第三方聯(lián)系方式，同時(shí)也收購(gòu)了小滿CRM70%的股份，它要把所有交易和溝通的數(shù)據(jù)都沉淀到平臺(tái)里，現(xiàn)在它是谷歌最大的客戶之一，未來時(shí)機(jī)一成熟它肯定也會(huì)把Google搜索這個(gè)渠道切斷，就像我們國(guó)內(nèi)的1688一樣，客戶無法在百度上搜索到1688的產(chǎn)品，只能進(jìn)入1688首頁搜索產(chǎn)品和供應(yīng)商。

我們靠國(guó)際站經(jīng)營(yíng)的商家經(jīng)常會(huì)有一種錯(cuò)覺，以為在平臺(tái)采購(gòu)的客戶是自己的，實(shí)際上我們的這些客戶都是屬于平臺(tái)的，而我們這些賣家只是平臺(tái)的“產(chǎn)品”，國(guó)際站通過大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)把我們這些“產(chǎn)品”匹配給相應(yīng)的客戶群體，客戶可以隨時(shí)挑選更換更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。

而驗(yàn)證客戶是否屬于我們的方法只有一個(gè)，就是如果我們不開國(guó)際站了，客戶會(huì)不會(huì)繼續(xù)來向你采購(gòu)，還是到國(guó)際站里繼續(xù)發(fā)詢盤，尋找其他的供應(yīng)商。

如果純依賴國(guó)際站平臺(tái)的流量，那就只能永遠(yuǎn)為平臺(tái)打工。

那該怎么辦呢，相信很多人已經(jīng)在嘗試獨(dú)立站谷歌推廣， 朝著打造私域流量的方向前行。

3年前我花了3萬多塊錢找代運(yùn)營(yíng)做了個(gè)網(wǎng)站，心想著現(xiàn)在谷歌上很少有同行在做我們產(chǎn)品的推廣，應(yīng)該很有效果，誰知道就是套了個(gè)網(wǎng)站模板，然后就讓我們充錢燒廣告，還收30%的廣告費(fèi)傭金，最后燒出一堆垃圾詢盤，廣告一停就完全沒流量，后面停止續(xù)費(fèi)了，因?yàn)榉?wù)器掛在他們那里，突然有一天網(wǎng)站就消失了，后面痛定思痛，我就把整套獨(dú)立站搭建運(yùn)營(yíng)給研究學(xué)習(xí)了一遍，自己搭建，發(fā)現(xiàn)也沒那么難。

另外有個(gè)朋友自己找代運(yùn)營(yíng)做獨(dú)立站被坑了30幾萬，在做的時(shí)候感覺是忽悠，可明明知道是個(gè)坑，還是得往里跳啊，公司內(nèi)部也沒有人去操作運(yùn)營(yíng)，而同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在做，不做沒辦法，焦慮呀。

因?yàn)闆]什么效果，今年他們的獨(dú)立站到期準(zhǔn)備不續(xù)費(fèi)了，讓代運(yùn)營(yíng)把網(wǎng)站注冊(cè)資料、網(wǎng)站內(nèi)容交接過來，誰知道對(duì)方說域名是他們注冊(cè)的，網(wǎng)站內(nèi)容要自己一個(gè)個(gè)復(fù)制， 相當(dāng)于如果不續(xù)費(fèi)，這網(wǎng)站前面幾年就白做了。我一問多少錢，說續(xù)費(fèi)也要3萬多，而服務(wù)就是簡(jiǎn)單的幫你發(fā)布一下新聞和產(chǎn)品，以及幫你燒錢投廣告。

后來我教她自己搭建服務(wù)器，幾百塊錢就搞定了，然后自己運(yùn)營(yíng)，流量比之前代運(yùn)營(yíng)好不少。

獨(dú)立站搭建不難，現(xiàn)在谷歌算法很成熟了，不是靠所謂的黑科技優(yōu)化就能把流量做起來的，最主要的還是要有內(nèi)容，主要就是三個(gè)關(guān)鍵詞：體驗(yàn)感、價(jià)值感和匹配度，如果整個(gè)網(wǎng)站都一些自賣自夸的內(nèi)容，客戶一看就關(guān)閉網(wǎng)頁了，谷歌算法判定你這個(gè)內(nèi)容訪客不喜歡，怎么會(huì)把流量給你呢。這些都需要我們自己才能做的好，因?yàn)榇\(yùn)營(yíng)不可能比我們更懂產(chǎn)品，更懂市場(chǎng)。

破局：建私域，從捕“魚”模式到養(yǎng)“魚”模式

從流量思維轉(zhuǎn)向“留量”思維，從流量考核指標(biāo)轉(zhuǎn)向復(fù)購(gòu)率指標(biāo)

傳統(tǒng)的銷售模式是靠展會(huì)，國(guó)際站平臺(tái)等渠道收到詢盤后，就使勁搞定這個(gè)詢盤，客戶下完單后就再去努力獲取轉(zhuǎn)化其他詢盤，之前的客戶就只剩下簡(jiǎn)單的跟單管理，后續(xù)返不返單，我們并無深究和把握。

有些朋友可能會(huì)說我已經(jīng)在做養(yǎng)“魚”模式了，已經(jīng)買了CRM客戶關(guān)系管理軟件了，每個(gè)詢盤都讓業(yè)務(wù)員錄到系統(tǒng)里，我這是不是在養(yǎng)“魚”啊，這不算養(yǎng)“魚”，這只是從公海里捕“魚”，然后扔到自己的魚塘里，然后就偶爾扔一些糟糠，不管魚吃不吃。比如群發(fā)廣告郵件、推銷信息，也不管客戶會(huì)不會(huì)看，喜不喜歡看。

互聯(lián)網(wǎng)是透明的，這個(gè)“魚塘”的邊界是虛擬的，今天“魚”還在我們的“魚塘”里，明天可能就會(huì)被其他供應(yīng)商撈走了。一旦產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)體驗(yàn)讓客戶覺得不滿，他便會(huì)毫不猶豫的離開。

況且在這疫情隔絕時(shí)代，與客戶異地戀，隨時(shí)可能被挖墻腳。

那如何才能跟跟客戶保持互動(dòng)，持續(xù)穩(wěn)固感情呢，我想大家應(yīng)該猜到了，社交媒體營(yíng)銷。

通過Facebook，WhatsApp、領(lǐng)英等渠道與客戶互動(dòng)并吸引客戶的關(guān)注，但是我發(fā)現(xiàn)很多人的做法是這樣的，瘋狂的搜索加好友，然后收到封禁賬號(hào)的提醒，要么加一堆好友后拼命給他們推銷產(chǎn)品，又或者瘋狂的發(fā)貼，各種產(chǎn)品推銷帖子，大家想想這種跟我們朋友圈的微商有啥區(qū)別呢，想象一下咱們看到微商刷屏時(shí)候的感覺，就知道客戶有多討厭這種方式了。

有人會(huì)說，那我加了那么多好友，我不發(fā)廣告的話，他怎么知道我在賣這些產(chǎn)品呢，首先我們要知道，客戶并不是關(guān)注你的產(chǎn)品和服務(wù)有多好，他們真正關(guān)注的是他們自己以及當(dāng)下需要解決的問題，去提供幫助，而不是推銷。

那如何才能更好地提供幫助，捕“魚”和養(yǎng)“魚”呢，這個(gè)問題可以拿一個(gè)哲學(xué)問題來解答

你是誰？

你從哪里來？

你要到哪里去？

你是誰：我們不止要了解客戶需要什么產(chǎn)品，他的職業(yè)情況和家庭情況，更要去了解客戶的客戶，客戶的同行，客戶的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)，只有深入了解客戶的詳細(xì)畫像，才能更加精準(zhǔn)的匹配客戶需求，提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，跳出為了價(jià)格砍來砍去的互搏狀態(tài)。

你從哪里來：我們要知道客戶的采購(gòu)旅程，客戶在給我們發(fā)送詢盤之前，已經(jīng)做了70%左右的調(diào)研，他們會(huì)通過谷歌，社交媒體等去調(diào)研供應(yīng)商，做了前期的供應(yīng)商篩選。

很多時(shí)候，我們收到詢盤，連備胎都算不上，只能算個(gè)報(bào)價(jià)機(jī)器人，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)通過社交媒體調(diào)研，心中已有心儀的供應(yīng)商，這也是為什么大家詢盤的整體回復(fù)率會(huì)這么低，如果你沒有在社交媒體上有任何的價(jià)值內(nèi)容，僅靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力去談單，怎么與那些不斷在社交媒體上養(yǎng)“魚”，在客戶前面70%調(diào)研時(shí)候就已經(jīng)積累信任度的公司競(jìng)爭(zhēng)呢？

在客戶發(fā)詢盤之前觸達(dá)客戶，讓客戶產(chǎn)生信任度已經(jīng)是必不可少的流程步驟。

上圖是國(guó)外專業(yè)機(jī)構(gòu)作出的調(diào)研分析，B2B通過不同社交媒體調(diào)研供應(yīng)商的比例。

你要到哪里去：這個(gè)問題關(guān)乎客戶個(gè)人的職業(yè)發(fā)展，以及公司當(dāng)下的問題和發(fā)展，我們能否給予支持和幫助，他公司發(fā)展方向是一直深挖咱們工廠的產(chǎn)品線，還是開拓其他的新品類目，我們能否一起幫他解決？

由于流量紅利的枯竭，獲取新訂單的成本越來越高，僅僅關(guān)注交易本身已經(jīng)不能保障基業(yè)長(zhǎng)青。

只有和用戶建立長(zhǎng)期、友好的、互動(dòng)的關(guān)系才是核心資產(chǎn)。而打造這種關(guān)系，我們無法單單通過國(guó)際站等平臺(tái)與客戶連接，就像我們通過國(guó)內(nèi)1688買賣，除了開始幾次可能是線上交流，后期老客戶基本都會(huì)沉淀到自己的微信朋友圈，不斷溝通互動(dòng)，積累彼此的信任度。同樣，客戶大部分網(wǎng)上時(shí)間都泡在自己喜歡的社交軟件上，而不是在國(guó)際站平臺(tái)里。我們只能社交軟件，才能持續(xù)穩(wěn)定地與他互動(dòng)，傳輸價(jià)值。

思維的轉(zhuǎn)化：流量思維到客戶思維

互聯(lián)網(wǎng)帶來交易方式的變化，但是商業(yè)的本質(zhì)并沒有發(fā)生變化，

生意就是客戶*信任度，你有足夠多的優(yōu)質(zhì)客戶并且積累足夠強(qiáng)的信任度，那么生意就不會(huì)差。

有個(gè)外貿(mào)工廠朋友因?yàn)橐咔?，原來的產(chǎn)品暫時(shí)停滯，她就開了個(gè)口罩廠，年初的時(shí)候市場(chǎng)垃圾口罩泛濫，熔噴布水漲船高，哪怕高達(dá)60萬一噸，她依舊采用99%阻隔率的優(yōu)質(zhì)熔噴布，正因?yàn)樗恢眻?jiān)守品質(zhì)第一，所以開始轉(zhuǎn)賣口罩后，原來的老客戶馬上也跟著采購(gòu)口罩銷售，一切都是因?yàn)樾湃危栽诘谌径鹊臅r(shí)候，她的產(chǎn)值就已經(jīng)破億，超過了去年的銷售額。

前面提到的國(guó)際站、獨(dú)立站、社交媒體等，都是屬于營(yíng)銷渠道，而所有營(yíng)銷都是為了沉淀品牌，

那么外貿(mào)B2B需不需要數(shù)字化品牌營(yíng)銷？

有朋友可能會(huì)說，我把產(chǎn)品做好就行，客戶自然會(huì)一直下單，覺得產(chǎn)品為王，不需要品牌營(yíng)銷

其實(shí)大家一直在做品牌營(yíng)銷，只是大家忽略或者不承認(rèn)罷了。

堆在倉(cāng)庫(kù)落灰的成摞印刷昂貴的宣傳冊(cè)

每年展會(huì)上三天即拆的華麗展位、

facebook上只有個(gè)位數(shù)粉絲關(guān)注卻專人維護(hù)的賬號(hào)

國(guó)際站，谷歌搜索引擎里年年購(gòu)買的關(guān)鍵詞

每年精心準(zhǔn)備的一車車的客戶禮品

無一不是在做品牌營(yíng)銷，所有客戶接觸感受到的內(nèi)容、產(chǎn)品和服務(wù)都會(huì)在客戶心中對(duì)我們形成一個(gè)認(rèn)知地位。

前幾天去雙童吸管外貿(mào)部做分享，樓總助理提到，雙童國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)基本都不用去跑，都是客戶主動(dòng)上門，從傳統(tǒng)的新聞媒體到現(xiàn)在的抖音視頻號(hào)，雙童已經(jīng)成了吸管這個(gè)品類的代名詞，雙童有了強(qiáng)大的品牌知名度和美譽(yù)度，行業(yè)客戶采購(gòu)吸管優(yōu)先就會(huì)考慮雙童吸管，雙童已經(jīng)占領(lǐng)吸管行業(yè)的客戶心智。

但是作為全球吸管行業(yè)龍頭，他們自己的外貿(mào)吸管業(yè)務(wù)在疫情之下表現(xiàn)并不是很理想，因?yàn)橹爸饕ㄟ^展會(huì)以及給外貿(mào)公司供貨等傳統(tǒng)渠道為主，現(xiàn)在他們也在探索外貿(mào)數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，開拓全球化的雙童吸管品牌之路。

到這里相信大家對(duì)私域流量和品牌營(yíng)銷有所了解，但是數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型和品牌建設(shè)都是系統(tǒng)化工程，誰也無法一步到位。

我從11年大二開始就接觸淘寶，大三開始做速賣通到后面的敦煌、誠(chéng)信通、開工廠、Wish、亞馬遜、拼多多、國(guó)際站到現(xiàn)在的獨(dú)立站，社交媒體，視頻營(yíng)銷，跨境電商的所有風(fēng)口，我都踩到了，但是并沒有做大做強(qiáng)，因?yàn)闆]有找到內(nèi)在的動(dòng)力，而今年的疫情讓我找到了我的使命方向，研讀運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、品牌、心理學(xué)等書籍，把我電商創(chuàng)業(yè)8年的經(jīng)歷重新梳理了一遍，把國(guó)內(nèi)外B2B2C的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合一起，形成了一套外貿(mào)數(shù)字化營(yíng)銷體系。

定方向-拓渠道-建私域-豎品牌。

今年疫情，包括特朗普在內(nèi)的很多外國(guó)人，都稱新冠病毒為武漢病毒，對(duì)我們國(guó)外同胞們各種歧視，我們很生氣，可又沒什么辦法，想想要是沒有中國(guó)制造，這次疫情國(guó)外要多死多少人呢，但是了解和理解的人畢竟太少。

那這跟品牌出海又有什么關(guān)系呢？電影文學(xué)作品是傳播文化的渠道，李子柒作為中國(guó)最大的YouTube網(wǎng)紅，也讓很多人感受到并向往中國(guó)的田園文化，同樣，一個(gè)產(chǎn)品，只有賦予品牌文化，才是有靈魂的，才能讓人感受到與眾不同的魅力和價(jià)值。

品牌才是數(shù)字化外貿(mào)時(shí)代最穩(wěn)定的流量池。

而自帶流量，自創(chuàng)流量的品牌企業(yè)才能活的更好。

數(shù)字化營(yíng)銷能讓我們當(dāng)下穩(wěn)固發(fā)展，

而品牌營(yíng)銷能讓我們走向更遠(yuǎn)更好的未來。

（來源：強(qiáng)哥說出海）

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（來源：強(qiáng)哥說出海）