隨著國(guó)外買家正在逐步恢復(fù)線下實(shí)體店購(gòu)物，以及通貨膨脹帶來(lái)的人們消費(fèi)購(gòu)買力的下降，亞馬遜的增速正在逐漸放緩，賣家的銷量神話故事也不再像以往那么頻繁。

反而持續(xù)不斷的價(jià)格戰(zhàn)，內(nèi)卷正在加深著部分亞馬遜賣家的運(yùn)營(yíng)危機(jī)，叫苦不迭的聲音也是層出不窮。流量少，利潤(rùn)低等問(wèn)題讓有些賣家變得越來(lái)越焦慮、無(wú)奈，越來(lái)越高的廣告成本也在逐漸提高行業(yè)門檻。話題熱議#跨境電商處處卷

當(dāng)行業(yè)進(jìn)入洗牌期，中小賣家又該如何應(yīng)對(duì)呢？

焦慮、窘迫，該繼續(xù)還是該放棄

“又有大賣、工廠倒閉了”，“某大賣又在裁員了”，每次看到這樣的消息，都不乏會(huì)讓亞馬遜運(yùn)營(yíng)感覺(jué)焦慮和茫然，倘若再加上當(dāng)天單量下滑或店鋪出現(xiàn)什么風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，這樣的情緒就更容易被放大。

有賣家也表示，最近幾個(gè)月在跨境電商論壇上看到的都是各種焦慮貼，對(duì)此發(fā)出疑惑：到底是市場(chǎng)出現(xiàn)了問(wèn)題，還是自己本身出現(xiàn)了問(wèn)題？

事實(shí)上，從2021年亞馬遜開(kāi)始史無(wú)前例的大規(guī)模封號(hào)潮開(kāi)始，行業(yè)的格局就在慢慢發(fā)生變化了。當(dāng)野蠻生長(zhǎng)被平臺(tái)及時(shí)制止之后，一些靠刷、靠黑科技等違規(guī)方式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的賣家大受打擊。于是，行業(yè)的負(fù)面情緒開(kāi)始悄然蔓延。

除此之外，外部競(jìng)爭(zhēng)加劇以及內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)不足也是引發(fā)焦慮的兩大原因。

根據(jù)Marketplace Pulse的數(shù)據(jù)顯示，自2016年以來(lái)，每天有超過(guò)2000名新商家加入亞馬遜，光是美國(guó)站每天增加至少700個(gè)新商家。蜂擁而入的競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)致產(chǎn)品、店鋪之間的競(jìng)爭(zhēng)變得愈發(fā)激烈，排名不掉的難度變高，對(duì)廣告的依賴性越來(lái)越大，被運(yùn)營(yíng)成本不斷壓縮的利潤(rùn)，與之前的情況相比，賣家感受到了更多落差。我們也常能在各種論壇賣家圈看到，一年到頭來(lái)基本都在送福利做慈善的賣家例子。

當(dāng)然，存在外部原因，勢(shì)必也存在內(nèi)部原因。其中就包括產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足、運(yùn)營(yíng)打法過(guò)于“陳舊”，跟不上趨勢(shì)等問(wèn)題。

如今有些賣家的廣告成本攀升至原來(lái)的3-4倍，點(diǎn)擊和曝光卻還是如之前一樣，轉(zhuǎn)化率也變低了。究其原因，一方面是因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品相比于競(jìng)品，沒(méi)有足夠的吸引力讓買家有下單的沖動(dòng)；另一方面是產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，無(wú)差異化優(yōu)勢(shì)，無(wú)核心突出點(diǎn)，在“誰(shuí)比誰(shuí)更低價(jià)”的環(huán)境下，自然而然就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)了。

在紅利時(shí)代，可能上上產(chǎn)品簡(jiǎn)單放點(diǎn)圖片和對(duì)應(yīng)產(chǎn)品介紹就有單來(lái)了?？扇缃褓I家的口味越來(lái)越多樣化，要求也越來(lái)越高，買家需要了解產(chǎn)品的更多信息才有下單欲望，比如優(yōu)質(zhì)的主圖、A+頁(yè)面、review等。每個(gè)細(xì)節(jié)都需要更加精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)了。

有賣家說(shuō)，除了大部分離職單干的人，在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)中，大多人其實(shí)都沒(méi)有足夠的能力可以把握一個(gè)店鋪全局的能力，有時(shí)候可能只是某個(gè)環(huán)節(jié)上的流水運(yùn)營(yíng)，淘汰了隨時(shí)都可以換新人補(bǔ)上。

其實(shí)也不全無(wú)道理。有些運(yùn)營(yíng)的技能從紅利期到現(xiàn)在是完全沒(méi)變化的，之前的爆款可能有運(yùn)氣成分在里面。面對(duì)如今的趨勢(shì)，依舊還是用之前的思維在運(yùn)營(yíng)，吃老本，跟不上趨勢(shì)，因此推新成功的概率也變得很低，焦慮的情緒也隨之而來(lái)。

面對(duì)這些，有人選擇徹底躺平讓自己不再焦慮，有人選擇改變思維突破現(xiàn)狀，也有人選擇出逃亞馬遜，轉(zhuǎn)換賽道。

即使有負(fù)面的聲音存在，但不可否認(rèn)，亞馬遜仍是一個(gè)值得投資的平臺(tái)，值得賣家首選的平臺(tái)。數(shù)據(jù)也表明，亞馬遜仍舊是跨境電商霸主地位。

只是它現(xiàn)在剛好正處于發(fā)展期、洗牌期，途中會(huì)歷經(jīng)風(fēng)霜，但不會(huì)停滯，也不會(huì)被擊垮。因此，對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，不是不能做了，而是需要賣家更加用心去做了。

有賣家也提出這樣的疑問(wèn)：“自己業(yè)績(jī)不好，總覺(jué)得別人的業(yè)績(jī)也是一樣的不會(huì)好，大環(huán)境就是這樣吧。自己不行時(shí)，覺(jué)得并不是自己不行，而是大家都是這樣不行了，大環(huán)境就是這樣吧。所以，你是大環(huán)境嗎？”

亞馬遜的后時(shí)代

運(yùn)營(yíng)該如何走下去，中小賣又該如何破局

對(duì)于運(yùn)營(yíng)：

一、少看一些負(fù)面以及讓自己焦慮恐懼的東西，減少自己的情緒焦慮，既然選擇堅(jiān)持，就好好走自己的路，踏踏實(shí)實(shí)做好自己的產(chǎn)品，而不是想著整天摸魚(yú)混日子。

二、提升自己的運(yùn)營(yíng)操盤(pán)能力，多跟行業(yè)內(nèi)做得好的賣家交流，學(xué)習(xí)一些新的打法，多思考，多復(fù)盤(pán)，多總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，看看做得好的人是如何做的。學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，了解別人打法和意圖，利用到自己的產(chǎn)品身上，讓產(chǎn)品能多出一些單。

對(duì)于中小賣：

一、從團(tuán)隊(duì)出發(fā)，構(gòu)建公司體系，把工作流程化。

這樣一來(lái)，企業(yè)不會(huì)過(guò)分依賴于團(tuán)隊(duì)的某個(gè)人，也避免公司也總是那幾個(gè)人在做事。而且當(dāng)發(fā)生人員流失時(shí)，還有其他人可以頂替上，團(tuán)隊(duì)也不會(huì)受到很大的影響。

二、從賬號(hào)出發(fā)，尋找差異化，規(guī)劃產(chǎn)品。

以前的開(kāi)發(fā)思路中，往往都是看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么賣得好，我們就模仿對(duì)手，在外觀上稍稍做一些變動(dòng)，在組合上做一些改變，形成所謂的差異化，但其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。只有站在用戶的角度，深入到用戶的使用場(chǎng)景中，深入到用戶未滿足的潛在需求去思考，才能做出更大的差異化。

同時(shí)利用好的產(chǎn)品去迭代、去升級(jí)、根據(jù)消費(fèi)者的需求，多做幾個(gè)滿足不同需求點(diǎn)的產(chǎn)品，分?jǐn)傔@個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)某個(gè)產(chǎn)品被市場(chǎng)淘汰時(shí)，對(duì)于賬號(hào)的影響也能降到最低，也有足夠的時(shí)間去支撐我們補(bǔ)充新的產(chǎn)品。

三、從細(xì)節(jié)出發(fā)，合規(guī)運(yùn)營(yíng)，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

近年來(lái)，亞馬遜平臺(tái)的規(guī)則日益規(guī)范，賣家需要走合規(guī)和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的路線才能更好地在平臺(tái)上生存和發(fā)展。除了運(yùn)營(yíng)要精細(xì)化，選品也要做到精細(xì)化，通過(guò)數(shù)據(jù)，深入挖掘競(jìng)爭(zhēng)較小、熱度較高、上升潛力大的產(chǎn)品品類，找到某些細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分類目著重打造。

還有財(cái)務(wù)成本的精細(xì)化，很多賣家在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中對(duì)于各項(xiàng)成本的把控不能做到精細(xì)化核算，成本支出不清楚，賬目核算也不仔細(xì)。有時(shí)看似銷售額很好，但有可能是虧損的，因此對(duì)于成本的把控必須精細(xì)化。

四、從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，打造品牌。

好品牌不僅是一家跨境企業(yè)的名片，也是銷量的有效保證。即便是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)蕭條，但是不可置否的是買家現(xiàn)在越來(lái)越關(guān)注產(chǎn)品本身，而且買家是愿意為產(chǎn)品的價(jià)值買單。把精力投放到賣家的真實(shí)需求，產(chǎn)品使用場(chǎng)景上，努力打造屬于自己的爆款，屬于自己的品牌，這樣才能占穩(wěn)市場(chǎng)。賣家想要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期主義，品牌化必定是要落實(shí)的。

所以，對(duì)于亞馬遜后時(shí)代的賣家來(lái)說(shuō)，需要擺脫原有的運(yùn)營(yíng)打法思路或低價(jià)運(yùn)營(yíng)思路，真正做差異化和品質(zhì)化產(chǎn)品，從供應(yīng)鏈端、運(yùn)營(yíng)端等進(jìn)行整體改造，更精耕細(xì)作運(yùn)營(yíng)打法、品牌和供應(yīng)鏈，亞馬遜之路才能走得更遠(yuǎn)，更長(zhǎng)。

此前，一些資深的業(yè)內(nèi)人士也預(yù)測(cè)，今年下半年整個(gè)市場(chǎng)行業(yè)會(huì)逐漸向好，賣家業(yè)績(jī)將有所回暖，目前也有賣家看到了曙光。最近，部分賣家反饋了7月業(yè)績(jī)回升的好消息。在7月結(jié)束的Prime會(huì)員日大促期間，也有賣家抓住機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)爆單，并為下半年旺季開(kāi)了一個(gè)好頭。

在此，也希望各位亞馬遜賣家在2022的下半年旺季里都能實(shí)現(xiàn)新的突破，祝愿爆單大賣！

（來(lái)源：董海溫）

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