“AI一天，世間一年”。

近年來，人工智能技術(shù)的突飛猛進(jìn)，給世人帶來了久違的推背感。生成式AI的狂飆，也正深刻地影響著跨境電商賣家的未來。

亞馬遜坐擁電商巨頭和科技巨頭雙重身份，近年來也在大力布局和加速AI項目，而對各位賣家來說，今年最關(guān)注的恐怕非COSMO莫屬了。

最近這段時間，侃哥注意到，賣家圈關(guān)于“亞馬遜COSMO和AI技術(shù)”的研究，又有了重大新發(fā)現(xiàn)。與此同時，亞馬遜近日發(fā)布了重磅AI新功能，或?qū)φ緝?nèi)流量產(chǎn)生重大影響。

01

亞馬遜搜索排名大變樣，

COSMO即將全面推出？

亞馬遜何時大范圍啟用COSMO？這恐怕是大多數(shù)賣家最為關(guān)心的問題。

根據(jù)今年早前曝光的“COSMO學(xué)術(shù)報告”可知，COSMO作為亞馬遜最新AI工具，利用大型語言模型 (LLM) 的強(qiáng)大功能，挖掘更深層次的用戶行為，旨在根據(jù)客戶意圖、用戶統(tǒng)計數(shù)據(jù)和使用環(huán)境（而不僅僅是關(guān)鍵詞相關(guān)性）對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)先排序。

雖然亞馬遜尚未正式宣布基于COSMO，會對 A9 算法進(jìn)行何種重大更新，但事實上，在COSMO報告曝光之前，亞馬遜就已經(jīng)向COSMO開放了10%的美國站流量，將 COSMO 集成到了搜索導(dǎo)航中（如下圖所示，關(guān)于這一變化，想必不少賣家都應(yīng)該有留意到），進(jìn)行了為期幾個月的A/B 測試。從實驗結(jié)果來看，COSMO帶來了顯著的提升：在同一流量細(xì)分市場中，導(dǎo)航參與率提高了 8%，產(chǎn)品銷售額相對增長了 0.7%，相當(dāng)于每年收入激增數(shù)億美元。

來源：Amazon science

那么關(guān)鍵詞是否將成為過去式？國外專注于電商AI技術(shù)的專家Max Sinclair（曾在亞馬遜工作6年）認(rèn)為，亞馬遜采用 COSMO 系統(tǒng)轉(zhuǎn)向人工智能搜索，意味著過分關(guān)注產(chǎn)品的關(guān)鍵詞變得不再那么重要。相反，賣家應(yīng)該專注于深入了解客戶購買產(chǎn)品時的需求、動機(jī)和“要完成的工作”。

此外，基于目前亞馬遜公開的信息，Max Sinclair 還在自己的領(lǐng)英賬戶上大膽地預(yù)測COSMO將在6個月之內(nèi)全面推出。若真是如此，意味著亞馬遜將從傳統(tǒng)的基于關(guān)鍵詞的排名轉(zhuǎn)向語言模型和以受眾為中心的算法，對習(xí)慣于關(guān)鍵詞排名的賣家來說，這將是巨大的變化。

02

亞馬遜AI重磅升級！

強(qiáng)大的Rufus套殼COSMO？

除了前面提到的搜索導(dǎo)航欄新形態(tài)，COSMO在亞馬遜前端頁面還會以什么形式呈現(xiàn)？前段時間，一位美國賣家發(fā)現(xiàn)了一些重要線索：他留意到亞馬遜App更新了一個AI功能——Rufus beta。

據(jù)亞馬遜官方介紹：Rufus是一個能自我學(xué)習(xí)的生成式 AI 對話式購物助手，接受過亞馬遜海量產(chǎn)品目錄、客戶評論、社區(qū)問答和網(wǎng)絡(luò)信息的訓(xùn)練，可以回答客戶關(guān)于各種購物需求和產(chǎn)品的問題，來幫助客戶節(jié)省時間并做出更明智的購買決定。

來源：亞馬遜

巧合的是，美國當(dāng)?shù)貢r間7月12日，亞馬遜宣布其人工智能購物助手Rufus已向亞馬遜移動應(yīng)用上的所有美國用戶推出。用戶可以通過點擊應(yīng)用導(dǎo)航欄右上角的橙色和藍(lán)色圖標(biāo)來調(diào)出Rufus。

來源：亞馬遜

買家通過與 Rufus對話，將獲得全新的購物體驗：

1、了解在選購產(chǎn)品類別時要注意什么，提出諸如“購買耳機(jī)時要考慮什么？”等問題，獲得有用的信息來指導(dǎo)購物。

2、根據(jù)活動、事件、目的和其他特定用例搜索和發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品。

3、獲得比較產(chǎn)品類別的幫助，比如詢問“比較滴濾咖啡機(jī)和手沖咖啡機(jī)”，找到最適合自己需求的產(chǎn)品類型。

4、針對自己需要的特定內(nèi)容找到最佳推薦，例如詢問“最適合 5 歲兒童的恐龍玩具”。

5、在查看產(chǎn)品詳細(xì)信息頁面時，可以使用 Rufus 快速獲得有關(guān)單個產(chǎn)品的特定問題的答案。

關(guān)于Rufus更詳盡的介紹，大家可以去亞馬遜官網(wǎng)對應(yīng)的網(wǎng)址查閱：

https://www.aboutamazon.com/news/retail/how-to-use-amazon-rufus

事實上，在今年2月份，亞馬遜就發(fā)布了Rufus 測試版，不過當(dāng)時只開放給了一小部分美國用戶，因此沒有太高熱度。Rufus 為什么引起了這位美國同行的高度關(guān)注？因為經(jīng)過他分析對比后發(fā)現(xiàn)，Rufus 背后的AI模型和 COSMO 有太多相似之處，例如，兩者的信息（知識圖譜）來源，兩者如何細(xì)分客戶需求等等。所以他推斷，Rufus極大概率是套殼COSMO-LM模型。前文提到的電商AI領(lǐng)域?qū)＜襇ax Sinclair 也認(rèn)為給Rufus提供支持的是亞馬遜 COSMO 算法。

03

實錘！AI推薦流量來了！

利好中小賣家？

區(qū)別于傳統(tǒng)的“曝光-點擊-加購”這種以搜索為核心的購物鏈路，Rufus 是利用生成式AI的原理提供更直觀、更具對話性的購物鏈路，它的出現(xiàn)無疑打破了亞馬遜A9算法下固有的流量分配機(jī)制。

來源：@Leeaandrew

來源：@Leeaandrew

如上圖所示，買家通過與Rufus對話，將購物需求從“earphones”一步步被引導(dǎo)至“Sports and Workouts Earphones”這個細(xì)分場景，對曝光和流量進(jìn)行了過濾；緊接著Rufus利用它的生成式AI功能，根據(jù)對話上下文提出了購買建議，并直接把適合的listing推薦給了消費者。

基于上述分析，我們可以得出一個重要結(jié)論：在搜索流量以外，我們賣家有了新的流量入口，暫且叫它：AI 推薦流量，區(qū)別于傳統(tǒng)的Editorial recommendation流量，AI推薦流量繞過了搜索、點擊，來得更加直接。這對那些苦大賣壟斷流量久矣的中小賣家來說，無疑是個好消息。

另一個值得關(guān)注的點是關(guān)聯(lián)流量。Rufus除了在搜索頁給予消費者幫助和推薦外，在listing詳情頁也是存在的。當(dāng)買家瀏覽詳情頁遇到問題時，可以詢問 Rufus 快速獲得答案。Rufus 將根據(jù)listing內(nèi)容、review和Q&A生成答案。這意味著，今后我們想要做好詳情頁流量防御，僅靠廣告閉環(huán)顯然是不夠的了。

無論是COSMO還是Rufus，我們都可以看作是由AI技術(shù)帶來的亞馬遜流量變革，廣大賣家應(yīng)該如何調(diào)整策略，以適應(yīng)AI驅(qū)動下的新購物趨勢？我們不妨來聽聽專注于電商AI領(lǐng)域的機(jī)構(gòu)Ecomtent給出的建議：

1、由于 Rufus 能理解和響應(yīng)自然語言查詢，因此賣家必須在listing中提供更全面而優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，包括詳細(xì)的產(chǎn)品描述、相關(guān)功能以及簡潔明了的標(biāo)題。

2、Rufus 不僅能理解文本，還能理解圖像，因此賣家需要增強(qiáng)listing的視覺內(nèi)容，包括產(chǎn)品的多個視圖和詳細(xì)照片以及信息圖將增加與相關(guān)客戶查詢匹配的可能性。

3、Review及QA的重要性，Rufus 利用了客戶評論和問答來生成回復(fù)。因此，鼓勵客戶留下詳細(xì)評論并積極參與產(chǎn)品頁面的問答部分可能會有所幫助。

4、在 Rufus 的生成式回復(fù)功能下，賣家需要關(guān)注產(chǎn)品的特定細(xì)分市場。通過圍繞明確定義的細(xì)分市場定制listing，賣家可以增加 Rufus 識別其產(chǎn)品，并針對相關(guān)細(xì)分市場的客戶查詢，優(yōu)先展示其產(chǎn)品的可能性。例如，您是銷售跑鞋的，那么專注于“適合崎嶇地形的越野跑鞋”等特定市場可能比一般“跑鞋”更有效。

可以預(yù)見，未來由AI帶動的產(chǎn)業(yè)變革將勢不可擋，電商行業(yè)亦是如此。此前，麥肯錫公司就明確指出，隨著人工智能愈發(fā)廣泛地應(yīng)用于電商領(lǐng)域，未來幾年，AI將能夠給電商行業(yè)帶來額外20%的收入。這對各位賣家來說，既是挑戰(zhàn)更是難得的新機(jī)遇！

（來源：侃侃跨境那些事兒）

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