亞馬遜的營(yíng)收超過(guò)2300億美元，即使是大型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也很難在電務(wù)領(lǐng)域與這樣一個(gè)龐然大物正面交鋒。更糟糕的是，小型在線企業(yè)幾乎不可能與亞馬遜抗衡。但是，不要害怕亞馬遜的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，本文將為你帶來(lái)一些技巧。

對(duì)于許多獨(dú)立站中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，與亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)對(duì)他們來(lái)說(shuō)是不可能完成的任務(wù)。

不要認(rèn)為你可以直接與亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)來(lái)進(jìn)行在線銷(xiāo)售。如果你在銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)品，他們所建立的平臺(tái)和客戶(hù)體驗(yàn)是無(wú)與倫比的。相反，這里有一些方法可以讓你和亞馬遜區(qū)分開(kāi)來(lái)，這樣你就不會(huì)在直接競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)仍然保持成功。

1、提供較低的價(jià)格

這一點(diǎn)很明顯，但并不容易。如果你能提供比亞馬遜更低的價(jià)格，那么你就應(yīng)該這么做。如果不能，就是這研究這樣做的可能性。大多數(shù)產(chǎn)品類(lèi)別的客戶(hù)對(duì)價(jià)格非常敏感，他們會(huì)花額外的時(shí)間尋找最低的價(jià)格。

《國(guó)際商業(yè)與經(jīng)濟(jì)雜志》上的一項(xiàng)研究稱(chēng)：“如今，消費(fèi)者通過(guò)廣告、家庭成員、同齡群體、社交網(wǎng)絡(luò)、公共信息源和報(bào)紙，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的選擇、產(chǎn)品的好處、特點(diǎn)、質(zhì)量和價(jià)格了如指掌?！?

如果你的價(jià)格能低于亞馬遜，記住這可能是一個(gè)短期的勝利。亞馬遜不會(huì)讓任何賣(mài)家在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)降低價(jià)格。所以，你還需要其他方法，以保持把自己和亞馬遜區(qū)分開(kāi)。

2、更好的功能和服務(wù)

如果你銷(xiāo)售的產(chǎn)品和亞馬遜的價(jià)格一樣，你會(huì)提供什么功能和服務(wù)來(lái)讓你的產(chǎn)品更有價(jià)值？

例如，有一家提供不同類(lèi)型濃縮咖啡機(jī)的獨(dú)立站也在亞馬遜上出售。這個(gè)在線商店可以為客戶(hù)提供更大價(jià)值的一個(gè)方法是，當(dāng)亞馬遜不提供保修服務(wù)時(shí)，它可以提供保修服務(wù)，或者提供比亞馬遜更長(zhǎng)的保修服務(wù)。

它們還可以提供所有訂單的免費(fèi)送貨服務(wù)，這在與亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)時(shí)是必須的，因?yàn)樗鼈儼?5美元以上訂單的免費(fèi)送貨服務(wù)，以及所有亞馬遜Prime訂單的免費(fèi)送貨服務(wù)。

與亞馬遜相比，提供電話(huà)支持是升級(jí)服務(wù)的另一種方式。盡管大部分客戶(hù)已經(jīng)在亞馬遜下了幾百個(gè)訂單，但有一件事他們從來(lái)沒(méi)有做過(guò)，那就是打電話(huà)詢(xún)問(wèn)賣(mài)家關(guān)于產(chǎn)品的問(wèn)題。如果賣(mài)家愿意接聽(tīng)客戶(hù)的電話(huà)來(lái)解決他們的問(wèn)題，那將大大有助于超越亞馬遜上的服務(wù)。

以下是一些你可以考慮提供的其他功能和服務(wù)：

●優(yōu)惠套裝或組合；

●未來(lái)訂單折扣；

●更多個(gè)性化的內(nèi)容，并配合產(chǎn)品一起使用；

●訪問(wèn)圍繞你的產(chǎn)品構(gòu)建的社區(qū)。

3、探索亞馬遜空缺的利基

你可以通過(guò)銷(xiāo)售一些亞馬遜上沒(méi)有的產(chǎn)品來(lái)消除亞馬遜的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地位。以銷(xiāo)售咖啡機(jī)的賣(mài)家為例，他們?cè)趤嗰R遜上銷(xiāo)售許多500美元以下的小型產(chǎn)品。事實(shí)證明，這些產(chǎn)品要想獲得正的投資回報(bào)是非常具有挑戰(zhàn)性的，很可能是因?yàn)橘I(mǎi)家轉(zhuǎn)而從亞馬遜購(gòu)買(mǎi)。

然而，該賣(mài)家還出售更大的，售價(jià)1萬(wàn)多美元的商用咖啡機(jī)，這在亞馬遜上是買(mǎi)不到的。這些利基產(chǎn)品提供了一個(gè)獨(dú)特的機(jī)會(huì)，不僅為銷(xiāo)售贏得了高利潤(rùn)，并且由于亞馬遜并非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，轉(zhuǎn)化率往往更高。

所以，一定要看看你計(jì)劃銷(xiāo)售的產(chǎn)品是否在亞馬遜上銷(xiāo)售，并試著擴(kuò)展你的產(chǎn)品線，包括不在亞馬遜上銷(xiāo)售的產(chǎn)品。但是請(qǐng)記住，亞馬遜現(xiàn)在的產(chǎn)品空缺并不意味著以后不會(huì)填充。

4、簡(jiǎn)化結(jié)賬流程

亞馬遜的結(jié)賬流程再精簡(jiǎn)不過(guò)了。他們是一鍵結(jié)賬的先驅(qū)，并且很可能已經(jīng)在針對(duì)他們結(jié)賬過(guò)程的研發(fā)上投入了數(shù)百萬(wàn)美元。

相比之下，許多網(wǎng)上商店提供繁瑣而緩慢的結(jié)賬過(guò)程。他們可能會(huì)強(qiáng)迫客戶(hù)注冊(cè)一個(gè)帳戶(hù)并驗(yàn)證他們的電子郵件地址，而不是讓客人快速結(jié)賬離開(kāi)。這一步就足以迫使大部分訪客立即退出頁(yè)面。

如果他們?cè)诮Y(jié)賬過(guò)程中發(fā)現(xiàn)表格太長(zhǎng)，那也很容易把客戶(hù)“嚇跑”；也可能是運(yùn)輸和稅收的計(jì)算令人困惑。如果人們對(duì)他們支付的最終價(jià)格持懷疑態(tài)度，他們同樣還是會(huì)放棄支付。

亞馬遜通過(guò)創(chuàng)建一個(gè)無(wú)縫的結(jié)賬流程消除了這些障礙。你不需要在過(guò)程上打敗他，但你可以模仿它，至少接近公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

通過(guò)最小化需要填寫(xiě)的字段并盡可能減少步驟來(lái)確保結(jié)帳流程是簡(jiǎn)單的。

提供不同的結(jié)賬選項(xiàng)，并考慮使用Amazon Pay，這將允許人們通過(guò)亞馬遜的信用卡快速結(jié)賬。Amazon Pay與許多獨(dú)立站平臺(tái)的集成允許你在結(jié)帳過(guò)程中添加一個(gè)按鈕，使客戶(hù)能夠使用Amazon Pay。你的客戶(hù)很可能也將他們的訂購(gòu)信息存儲(chǔ)在亞馬遜中，包括他們的送貨地址和信用卡信息。

通過(guò)與Amazon Pay連接，你的客戶(hù)可以提取此訂單數(shù)據(jù)并極大地加快訂購(gòu)過(guò)程。他們也不需要在你的網(wǎng)站上輸入敏感信息，比如他們的信用卡號(hào)碼，因?yàn)樗呀?jīng)安全地存儲(chǔ)在亞馬遜上了。

5、考慮客戶(hù)的終生價(jià)值

通過(guò)一次訂單就擊敗亞馬遜是不可能的。相比其的基礎(chǔ)設(shè)施和訂購(gòu)流程，你每次的銷(xiāo)售都可能被打敗。但你是否考慮過(guò)新客戶(hù)的終身價(jià)值，而不僅僅是第一次的訂單？客戶(hù)的終身價(jià)值等于他們?yōu)槟愕钠髽I(yè)創(chuàng)造的總收益。這段時(shí)間可能是幾個(gè)月甚至幾年，收入可能以重復(fù)訂單的形式出現(xiàn)，甚至與他人分享你的產(chǎn)品。

繼續(xù)以濃縮咖啡機(jī)賣(mài)家，他們可能會(huì)在一臺(tái)500美元的濃縮咖啡機(jī)的銷(xiāo)售上盈虧平衡，但這次銷(xiāo)售創(chuàng)造了一個(gè)新的客戶(hù)。如果他們銷(xiāo)售其他配件或咖啡豆，那么他們?cè)俅斡嗀浀膸茁示秃芨摺Ｈ绻粋€(gè)客戶(hù)花500美元買(mǎi)了一臺(tái)濃縮咖啡機(jī)，如果他繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)，他的終身價(jià)值很可能在3年內(nèi)達(dá)到1500美元。而且，如果他們留下好評(píng)，并和他的朋友介紹你的商店，客戶(hù)的總價(jià)值對(duì)你的業(yè)務(wù)將會(huì)不斷飆升

當(dāng)你考慮到一個(gè)客戶(hù)的終身價(jià)值可能是1500美元，或者是最初500美元銷(xiāo)售額的3倍時(shí)，這將如何改變你作為在線賣(mài)家的方式？

它會(huì)讓你在廣告上更加積極主動(dòng)，并且會(huì)讓你在單筆銷(xiāo)售上花費(fèi)兩倍于當(dāng)前成本的資金，這將使你在該產(chǎn)品上獲得比亞馬遜更多的曝光率。它也可以讓你降低你的價(jià)格或提供折扣給首次客戶(hù)，將使你符合或低于亞馬遜的價(jià)格。

（來(lái)源：雨果情報(bào)君）

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