您是否疑惑為什么自己怎樣調(diào)整供貨價，前臺零售價都不發(fā)生改變？

您是否是一個美國知名品牌，但在Wayfair上的價格競爭力上找不到發(fā)力點？

您是否希望對Wayfair的定價邏輯有更深刻的了解？

不必?fù)?dān)心

這一篇關(guān)于品牌型商品（Branded Products）的通解，讓您秒懂Wayfair的進(jìn)階定價邏輯，強(qiáng)勢優(yōu)化自己的價格競爭力。

1、什么是品牌型（Branded）商品？

很多商品除了在Wayfair上架以外，同樣會在一些友商市場進(jìn)行售賣。在這些商品中，有一些產(chǎn)品品牌性較為突出，被消費者廣泛熟知，亦或者消費者在選購特定類目的商品時，同時會將商品的品牌列入購買決策條件，例如衛(wèi)浴，家電，家紡，餐廚用品等類目一般都是品牌型類目。為了確保這一類商品在Wayfair仍然保持他們的自身屬性，保護(hù)消費者的體驗，我們將這一類商品定為品牌型商品（Branded Products）。

品牌型商品概覽

2、品牌型（Branded）商品的定價邏輯

對Wayfair運營非常熟悉的伙伴會知道，大部分商品在Wayfair的定價邏輯遵從“零售價=總成本* + 同類商品的公平毛利”。然而，品牌型商品遵從的定價模式一般為Target Pricing，即在大部分情況下將同一商品在市場上的最低零售價作為目標(biāo)價，并采用這一目標(biāo)價作為該商品在Wayfair上的最終零售價。在這樣的定價模式下，零售價通常不再跟隨批發(fā)價（Wholesale Cost）浮動，而是跟隨目標(biāo)（Target Price）變化。同時Wayfair的margin也不再是一個固定值，而是跟隨零售價和總成本之間的空間而浮動。

注：總成本*即Wayfair單個商品的總成本，包含您的商品供貨價，尾程派送費用，客訴/退換貨處理費用等費用。總成本的定義對于Branded和Differentiated商品并沒有區(qū)別。

3、如何判斷品牌型（Branded）商品是否有競爭力？

當(dāng)商品的目標(biāo)價和總成本之間給Wayfair預(yù)留的毛利率處于類目平均毛利率范圍內(nèi)時，則該商品被視作是具有競爭力的。有競爭力的商品不會收到任何流量的懲罰，但是Wayfair依然會根據(jù)每一個品牌商品留給Wayfair的毛利空間情況，來分配不同的前臺展示排名。

因此，給與毛利空間越多的商品，獲得曝光機(jī)會也就越多。

然而，當(dāng)商品的總成本過高，導(dǎo)致Wayfair無法在使用目標(biāo)價定價時獲得正常的毛利，該商品將被判定為“沒有競爭力”（Uncompetitive），此時，商品的流量和搜索排名將受到嚴(yán)重限制和降權(quán)。

4、如何提高品牌型（Branded）商品的競爭力？

根據(jù)上述的分析，品牌型商品在定價上能否保持有競爭力的核心在與是否給Wayfair留下了合理的毛利空間。也就是Target Price與總成本之間的差值。當(dāng)理解了這一點，提高商品競爭力的方法也就呼之欲出：

[優(yōu)化供貨價] 給Wayfair提供一個更加合理且穩(wěn)定的供貨價可以快速提高毛利率，進(jìn)而提高流量/取消降權(quán)。這是短期快速解決問題的方案。

[優(yōu)化總成本結(jié)構(gòu)]嘗試通過庫存前置或入倉CG優(yōu)化尾程派送費用，或提升產(chǎn)品質(zhì)量或優(yōu)化產(chǎn)品頁面來減少該產(chǎn)品的售后成本。這也是一個長期需要維護(hù)的動作。

[更改零售價] 您當(dāng)然也可以調(diào)整友商的零售價來影響Wayfair對目標(biāo)價的判定從而給Wayfair留下更多的毛利空間。但是同時需要考慮的是，過高的零售價可能會導(dǎo)致商品轉(zhuǎn)化率下降，進(jìn)而使商品逐漸搜索頁排名后退。

品牌型商品的競爭力，對于商品的搜索排名與曝光有著極大的影響，請務(wù)必重視這一舉措??！

5、我怎樣獲取優(yōu)化價格競爭力的建議？

如果您的商品是衛(wèi)浴，家電，家紡，餐廚用品等類目，同時在其他友商市場有非?？捎^的銷售額，且您發(fā)現(xiàn)這些商品的前臺零售價大部分情況下都是隨著其他友商市場的零售價浮動，那這些商品大概率是品牌型（Branded）商品。在這種情況下，按照上文所描述的方案，維持一個健康的定價體系，確保Wayfair的毛利率保持正常水位，即可確保產(chǎn)品競爭力。

如果您擁有賬號經(jīng)理（Supplier Relationship Manager），請不要猶豫，立刻聯(lián)系您的賬號經(jīng)理，他/她將快速幫助您判斷出正在售賣中的品牌商品，以及這些商品的價格競爭力情況，并為您提供詳細(xì)的產(chǎn)品分析和批發(fā)價價格優(yōu)化建議，幫助您快速提升商品競爭力，從而回歸正常排名和流量！

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：Wayfair全球開店服務(wù)號）

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